(苦读书 www.kudushu.org) 参展回来第二天，乐总便召集外贸部全体人员开会。
乐总：“参展这五天，大家都辛苦了啊，从你们昨天提交的报表来看，收获还不错，不过我们要认清一个事实，拿到名片只是起点，接下来要如何跟进这些客户资源，有效地挖掘有潜力的客户，争取让他们下单才是至关重要的，能不能接到订单，接到多大的单，就得依靠各位的努力了，我想大家付出了这么多的心血，肯定都想接大单，是不是？”
“是！”
“呵呵，我就知道没有人会跟钱过不去嘛，是不是？”
我们被乐总的坦率逗得有点不好意思，虽然开口闭口谈钱很俗气，但是我们做外贸的谁不想多接单，多拿提成呢？这就得看采取什么样的方法跟进客人，才能有效快速地让客人下单。
乐总看了我一眼，说道：“吴小姐，小梅和小刘都是新人，她们没有跟进客户的经验，你要抽出时间多指导她们写邮件，报价，教她们学习产品知识，做业务就是全能的，要掌握全方位的知识，客户才会觉得我们很专业，才会对我们公司有信心，这样他们下单的机率就比较大，小梅，小刘，你们要多向吴小姐和柳芝学习，争取早日上手，等你们出单那一天，我给你们开庆功宴，好不好？”
“好的。”
乐总的口才很适合当培训讲师，他很会鼓动人心，两个女孩被他的一席话激励得热血澎湃。
乐总笑了笑，接着说道：“上次我跟你们讲过的，目前外贸部的业绩只占公司全部的5%左右，以前主要依赖柳芝的客户下单，自从吴小姐入职后，又多开发了几个新客人，到目前为止已经有将近五十万的业绩，这个成绩很不错，你们也知道国内的生意都是月结，这个圈子很让人头疼，但是谁都逃不出来，因为行业的潜规则就是这样，他们催货的时候简直要我们的命，当我们要钱的时候，就像是要他们的命，说实在的，这种恶性循环很让人心累，但是我们又不能不做国内生意，你们说是不是？这块蛋糕的味道不是那么美味，但是有多少人在抢着做？如果我们不接他们的订单，很快就会有下一家接盘，做生意谁都不容易，希望大家能理解我这个老板的难处，我为什么要花这么大的精力扶持外贸呢，原因大家都知道，就是因为货款好收，确认了样品就付订金，出货前我们就能收到尾款，既没有风险，也不用求爷爷告奶奶地请款，现金流顺利对于公司的运作来说起到了很大的作用，所以这几年我才会大力投资外贸部，算算下来，我们走了三年的弯路，浪费了两百多万，如今柳芝和吴小姐给我们带来了好运，我希望这种好的现象能够一直保持下去，并继续发展壮大，争取在年底的时候，我们能让外贸部的业绩比例占到20-30% 左右，好不好？”
此时已经十月底了，就算参展的客户能够尽快下单，出完货也到年底了，究竟能不能在年底之前达到乐总的业绩目标？我真不敢保证，更何况小梅和小刘都是新手，谁能保证她们的客户很快就能下单呢？
面对乐总征询的目光，我不敢当场应允，但是又不好拒绝，没办法，只得将就着应付一下吧：“乐总，我们尽力吧，因为外贸订单的周期比较长，我们不敢保证年底前会有几个客人下单，现在下结论为时过早，不过我们会尽力的。”
“嗯，这个我知道，但是你们一定要抓紧时间，按照惯例，展会刚结束应该是采购的旺季。”
“好的，我知道。”
乐总又转向柳芝，说道：“柳芝，你那几个下单的客户要跟紧点啊，争取让他们增加返单的频率，这样效益才能得到提升，不能将客人做成了一次性的。”
柳芝答道：“这次在展会上见到他们了，D3反应上次出的货有很多不良品，有几款不良率达到了20%左右，他在展会上给了几个不良品，让我们分析后提交测试报告，如果后续得不到改善，他们有可能考虑转单。”
品质不良和客户转单都会给公司带来不小的损失，也会影响公司的声誉，听完柳芝的汇报后，乐总转向赵五角，说道：“赵哥，你要尽快将这些不良品交给陈实味，让他们分析原因并提出改善对策，然后交给柳芝汇报给客人，如果因为这件事影响了后续的订单，我会拿你问责，工程部都是你在管理，为什么会出现这么多的不良？不管是工程前端，还是制程中引起的不良，都跟工程脱不了关系，等会你立刻吩咐下去，明天下午让陈实味提交分析报告。”
“哦，好的。”赵五角极不情愿地答道。
上次因为模具维修一事，乐总架空了他管理工程部的权力，如今出了问题又让他去处理，他的心里当然不好受了，但是他又不敢当面顶撞乐总，不管多大的憋屈也只能忍着。
“好了，我想讲的就是这些，你们抓紧时间去联系客户吧，争取在春节年会的领奖台上，能够 看到外贸部代表的身影。”
“好的，谢谢乐总！”
果不其然，乐总刚刚离开会议室，赵五角就在背后抱怨起来：“搞不懂老板的心思，业务部订单少了，说是我的责任，采购单价高了，也怪我的手伸得太长，工程部模具维修费高了，也让我背黑锅，如果出给客人的不良品居然也算到我的头上，生产是李善管理的啊？这跟我有半毛钱的关系吗？”
赵五角越说火气越大，柳芝也跟着说道：“没办法啊，李主管身份不一样呗，乐总肯定不会让他承担责任了，其实品管部也是他在管理，说白了，这些品质问题就是他们那里没有管控好。”
这个客户跟他们两人都有关系，柳芝火上浇油的几句话更加让赵五角义愤填膺，两人一唱一和地骂完这个骂那个，我理解他们的心情，谁都不想已经下单的客户因为品质不良而转单，如此一来，之前付出的辛苦将付之东流，但是我也不想让小梅和小刘受到他们的负面影响，便说道：“赵总，你和柳芝好好商量一下怎么跟李主管沟通吧，我和小梅，小刘先出去了，我们还有很多事情要处理。”苦读书 www.kudushu.org
乐总：“参展这五天，大家都辛苦了啊，从你们昨天提交的报表来看，收获还不错，不过我们要认清一个事实，拿到名片只是起点，接下来要如何跟进这些客户资源，有效地挖掘有潜力的客户，争取让他们下单才是至关重要的，能不能接到订单，接到多大的单，就得依靠各位的努力了，我想大家付出了这么多的心血，肯定都想接大单，是不是？”
“是！”
“呵呵，我就知道没有人会跟钱过不去嘛，是不是？”
我们被乐总的坦率逗得有点不好意思，虽然开口闭口谈钱很俗气，但是我们做外贸的谁不想多接单，多拿提成呢？这就得看采取什么样的方法跟进客人，才能有效快速地让客人下单。
乐总看了我一眼，说道：“吴小姐，小梅和小刘都是新人，她们没有跟进客户的经验，你要抽出时间多指导她们写邮件，报价，教她们学习产品知识，做业务就是全能的，要掌握全方位的知识，客户才会觉得我们很专业，才会对我们公司有信心，这样他们下单的机率就比较大，小梅，小刘，你们要多向吴小姐和柳芝学习，争取早日上手，等你们出单那一天，我给你们开庆功宴，好不好？”
“好的。”
乐总的口才很适合当培训讲师，他很会鼓动人心，两个女孩被他的一席话激励得热血澎湃。
乐总笑了笑，接着说道：“上次我跟你们讲过的，目前外贸部的业绩只占公司全部的5%左右，以前主要依赖柳芝的客户下单，自从吴小姐入职后，又多开发了几个新客人，到目前为止已经有将近五十万的业绩，这个成绩很不错，你们也知道国内的生意都是月结，这个圈子很让人头疼，但是谁都逃不出来，因为行业的潜规则就是这样，他们催货的时候简直要我们的命，当我们要钱的时候，就像是要他们的命，说实在的，这种恶性循环很让人心累，但是我们又不能不做国内生意，你们说是不是？这块蛋糕的味道不是那么美味，但是有多少人在抢着做？如果我们不接他们的订单，很快就会有下一家接盘，做生意谁都不容易，希望大家能理解我这个老板的难处，我为什么要花这么大的精力扶持外贸呢，原因大家都知道，就是因为货款好收，确认了样品就付订金，出货前我们就能收到尾款，既没有风险，也不用求爷爷告奶奶地请款，现金流顺利对于公司的运作来说起到了很大的作用，所以这几年我才会大力投资外贸部，算算下来，我们走了三年的弯路，浪费了两百多万，如今柳芝和吴小姐给我们带来了好运，我希望这种好的现象能够一直保持下去，并继续发展壮大，争取在年底的时候，我们能让外贸部的业绩比例占到20-30% 左右，好不好？”
此时已经十月底了，就算参展的客户能够尽快下单，出完货也到年底了，究竟能不能在年底之前达到乐总的业绩目标？我真不敢保证，更何况小梅和小刘都是新手，谁能保证她们的客户很快就能下单呢？
面对乐总征询的目光，我不敢当场应允，但是又不好拒绝，没办法，只得将就着应付一下吧：“乐总，我们尽力吧，因为外贸订单的周期比较长，我们不敢保证年底前会有几个客人下单，现在下结论为时过早，不过我们会尽力的。”
“嗯，这个我知道，但是你们一定要抓紧时间，按照惯例，展会刚结束应该是采购的旺季。”
“好的，我知道。”
乐总又转向柳芝，说道：“柳芝，你那几个下单的客户要跟紧点啊，争取让他们增加返单的频率，这样效益才能得到提升，不能将客人做成了一次性的。”
柳芝答道：“这次在展会上见到他们了，D3反应上次出的货有很多不良品，有几款不良率达到了20%左右，他在展会上给了几个不良品，让我们分析后提交测试报告，如果后续得不到改善，他们有可能考虑转单。”
品质不良和客户转单都会给公司带来不小的损失，也会影响公司的声誉，听完柳芝的汇报后，乐总转向赵五角，说道：“赵哥，你要尽快将这些不良品交给陈实味，让他们分析原因并提出改善对策，然后交给柳芝汇报给客人，如果因为这件事影响了后续的订单，我会拿你问责，工程部都是你在管理，为什么会出现这么多的不良？不管是工程前端，还是制程中引起的不良，都跟工程脱不了关系，等会你立刻吩咐下去，明天下午让陈实味提交分析报告。”
“哦，好的。”赵五角极不情愿地答道。
上次因为模具维修一事，乐总架空了他管理工程部的权力，如今出了问题又让他去处理，他的心里当然不好受了，但是他又不敢当面顶撞乐总，不管多大的憋屈也只能忍着。
“好了，我想讲的就是这些，你们抓紧时间去联系客户吧，争取在春节年会的领奖台上，能够 看到外贸部代表的身影。”
“好的，谢谢乐总！”
果不其然，乐总刚刚离开会议室，赵五角就在背后抱怨起来：“搞不懂老板的心思，业务部订单少了，说是我的责任，采购单价高了，也怪我的手伸得太长，工程部模具维修费高了，也让我背黑锅，如果出给客人的不良品居然也算到我的头上，生产是李善管理的啊？这跟我有半毛钱的关系吗？”
赵五角越说火气越大，柳芝也跟着说道：“没办法啊，李主管身份不一样呗，乐总肯定不会让他承担责任了，其实品管部也是他在管理，说白了，这些品质问题就是他们那里没有管控好。”
这个客户跟他们两人都有关系，柳芝火上浇油的几句话更加让赵五角义愤填膺，两人一唱一和地骂完这个骂那个，我理解他们的心情，谁都不想已经下单的客户因为品质不良而转单，如此一来，之前付出的辛苦将付之东流，但是我也不想让小梅和小刘受到他们的负面影响，便说道：“赵总，你和柳芝好好商量一下怎么跟李主管沟通吧，我和小梅，小刘先出去了，我们还有很多事情要处理。”苦读书 www.kudushu.org
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