(苦读书 www.kudushu.org) 在LS的所有目标客户中，华志科技是最特别的一个。
作为占据国内市场绝大份额，与老牌外资电信设备供应商分庭抗礼还能稳占上风的行业领军者，华志科技在国外市场的触角也分布甚广。与它不仅提供电信设备，同时还提供电信工程的设计、建设和调试有关，欧、美、亚各主要国家市场中，几乎每个国家都有一个甚至多个华志科技的分支机构。仅仅欧洲一个区域，华志科技已经在Y国建立了欧洲总部，在G国、H国、Y国分别设立了三个研发中心。
这么看来，如果华志科技到S国投资，最大可能就是设立销售分公司，负责S国市场的设备销售和工程运作。
如果这个设想正确，基于中国企业设立销售公司时最重要的选址原则“离客户近些近些再近些”，华志在S国的落足点的首选地应该是博恩或者苏立克。因S国几大电信公司的总部都设在这两个州，
华志科技成为LS的重要客户完全处于偶然。因为深圳市政府大力推荐，尹杰接触到了华志科技。她对华志科技了解越多就越是认同，而她的热情态度绝大部分源于这家企业在国内外市场的优秀表现使得身为中国人的她倍感骄傲。
然而，说起把华志科技成功引入豪森州？她一开始并没有多大的信心，概因与苏立克和博恩两个州相比，尹杰觉得豪森州在华志项目上并不具备优势。后因华志科技方面对尹杰的来访始终保有认真慎重的态度，并没半点敷衍或怠慢，提出的问题也处处用心，言之成物，致使尹杰对华志项目也越来越上心。尽管如此，她对这个项目并没有像明珠集团一样势在必得。
因此，当她接到许思炜副总裁的电话要求时，因此倍感震惊也确实毫不为过。
“什么？ 您计划带队前往豪森州实地考察投资环境？啊错了，是徐总带队考察？！”
既然是负责海外业务的徐志强高级副总裁亲自带队前往，华志科技对此事的认真程度可想而知。只是，许总为何提出“不需要LS安排人陪同，只需要帮忙安排商务会谈”？难道说除了豪森州，华志科技还安排了去考察其他州？
尹杰一边请许总把拜会要求寄过来，一边热情地承诺一定安排好相应的活动。放下电话她就来到Marco办公室商量。
得知此事的Marco也同样喜形于色。这是华志科技啊，那个鼎鼎有名的华志科技啊！
对于华志方面的要求，他也同样大惑不解：
“Evita，你对这个公司比较了解，你认为他们提出这样的要求是为什么呢？”Marco摸着剃得光光的下巴，皱着眉头问。
“有两种可能。”尹杰竖起了两根指头，“第一种可能，豪森州只是他们这次考察的一站，考察豪森之后还得前去拜访其他州。如果我们派人陪同，就难免会有所察觉。不需要陪同也就避免了尴尬；第二种可能，那就是对徐志强副总对自己团队的国际化程度非常自信，觉得他们自己完全能够应付各种情况，不需要LS陪同。”
“嗯...有道理。你倾向于哪一种情况？你自己有什么应对计划？”
“我不知道...两种都有可能。对了，他们预订的考察时间是三月底，安排拜访还来得及。TH今年不是要举办全体员工大会？大概什么时候？”
“公司成立纪念日是7月24日，所以这次活动将安排在7月下旬举办。”
“那就非常不巧了。如果华志科技的考察时间和TH总部的这次活动接近的话，我打算提前过去，先陪同他考察，然后再参加活动。有我在，发生什么问题也方便协调一些。”
“你认为你的陪同会为这个项目增加多少胜算？Evita，你可要考虑好，如果我们花费偌大精力后，这个项目却落到其他州......那LS就真成笑话了。”
“Marco，我当然明白您说的这种后果，不过我个人认为还是有必要去一趟。有这么一种诱人的前景放在眼前，我实在无法控制自己不全力以赴。您想象一下，如果他们在考察期间与豪森州方面发生沟通障碍，如果仅仅因为这个我们就和华志科技失之交臂？”尹杰恳切地对Marco说：
“您现在对中国企业比较了解，这些优秀的中国公司有时候考虑问题会比较自我，中国企业家们惯常的表达方式又比较委婉，而豪森州各个机构在处理问题的时候通常过于坚守规定以至于死板......,出现问题的可能性是非常大的。我可以在其中起到润滑和调节的作用。”
她最后笃定道：“毕竟，整个豪森州最能理解他们的，只有我。他们把可能出现的问题想简单了。”
“明白了，那你就去一趟吧。不过，Evita你是知道LS项目的年度预算的，对不对？今年你还要选人过去参加经济事务部的业务培训，还要组织第三次考察，请允许我提醒你核算好费用，把成本控制得精细些。这两项活动都在下半年，届时超了预算你可是没法子申请备用经费的。”
尹杰深以为然地点头谢过他得提醒。
Marco又问：“你打算派谁去参加培训？”
“我想派Flora去。她现在已经是项目经理了，完全有必要参加法规培训，避免不小心触红线。”尹杰回答道。
Marco颇有深意地笑看了尹杰一眼。这一眼竟让尹杰难得地红了脸。
Barzel事件！唉，可恶的黑历史啊，我还得做出多少成绩才能洗白这段黑历史？
... ...
华志集团的要求非常的简单：徐志强这次考察，请求LS帮忙安排对当地负责招商引资负责人的拜会，讨论投资当地的优惠政策；他希望拜会其他相关机构负责人，讨论包括移民、税务、金融、人力资源、房屋租赁等在内的相关事宜；如果可以，他希望LS能帮忙安排拜会国家银行和信贷银行；他要求帮忙安排拜会PWC在S国的分支。
从许总提交过来的这份清单上最少可以看出以下几个意思：
第一，华志科技确实有意向投资S国，豪森州至少会是候选地之一；
这一点非常明确，明确到已经不需要任何额外的言语进行解释说明。
2. 华志科技在S国投资设立的这个机构，其功能设置应该不仅只有销售和工程两项，很可能还增加了“融资”一类的“财务”功能；
如果不是这样，为何徐志强指明要求安排拜会国家银行和信贷银行？假如这个新设机构之中只设计了单纯的销售和工程功能，又有什么必要非得动用PWC？要知道，除了业务能力超群之外，包含PWC在内的“四大”最引人注目的优势就是“业务触角遍布全球”了。如果说是为了新设机构的财务和税务事务，找BMO这样的商务代理机构就绰绰有余了。
3. 假如华志科技成功落地豪森州，他们可能提出的“个性化要求”在很大程度上会与居留许可证的数量有关。要不怎么会把“移民”放到商讨事项的第一位？对于财大气粗的华志科技而言，多招聘一些当地人或欧盟员工对他们而言并不算太大的负担。在这样的前提下还把移民局放到深入探讨的第一位，可见他们要求的数量应该非常可观。
以尹杰对州移民局那些官员的了解而言，此事将会非常不容易。
那么，这次博弈的着力点应该放到什么地方呢？
尹杰一边琢磨一边回到座位。
华志科技要求与PWC会面让她心里重新燃起了一丝希望——是不是有可能把华志欧洲区的业务控制中心整个儿放到豪森来？如果真能成功的话......,LS中国的影响力将会空前提升！
不过这也就是想想而已，这样的巨无霸公司行事之前需要权衡的因素之多是中小型企业们完全无法比拟的。
当然，如果他们能够在豪森州设立欧洲区财务中心......，拜会PWC以谋求更优化的财务路径设计和税务架构也是合情合理的。
能做到这样，也已经足够好了。
尹杰没想通...或者说不自信的点在于：无论华志科技在S国设立业务中心还是财务中心，首选地都应该是苏立克——作为S国的经济中心，苏立克不仅有大型的电信运营商，而众多国际化银行（包括他们点名要见的信贷银行和国立银行）的总部都设在苏立克......，尽管豪森市到苏立克不过火车一个小时、汽车45分钟的车程，但华志科技的首选依然应该是苏立克不是吗？为什么会考虑豪森州呢？
难道，华志科技和苏立克之间产生了矛盾？
难道，华志科技拜访豪森州、探讨各种条件不过是为在苏立克的谈判做准备？
... ...
尹杰就华志科技项目写好一封邮件，刚发给Erdmann和Marcus，就又接到了Summer的电话：
“Evita，我现在你的楼下。中午一起午餐，可以吗？”
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作为占据国内市场绝大份额，与老牌外资电信设备供应商分庭抗礼还能稳占上风的行业领军者，华志科技在国外市场的触角也分布甚广。与它不仅提供电信设备，同时还提供电信工程的设计、建设和调试有关，欧、美、亚各主要国家市场中，几乎每个国家都有一个甚至多个华志科技的分支机构。仅仅欧洲一个区域，华志科技已经在Y国建立了欧洲总部，在G国、H国、Y国分别设立了三个研发中心。
这么看来，如果华志科技到S国投资，最大可能就是设立销售分公司，负责S国市场的设备销售和工程运作。
如果这个设想正确，基于中国企业设立销售公司时最重要的选址原则“离客户近些近些再近些”，华志在S国的落足点的首选地应该是博恩或者苏立克。因S国几大电信公司的总部都设在这两个州，
华志科技成为LS的重要客户完全处于偶然。因为深圳市政府大力推荐，尹杰接触到了华志科技。她对华志科技了解越多就越是认同，而她的热情态度绝大部分源于这家企业在国内外市场的优秀表现使得身为中国人的她倍感骄傲。
然而，说起把华志科技成功引入豪森州？她一开始并没有多大的信心，概因与苏立克和博恩两个州相比，尹杰觉得豪森州在华志项目上并不具备优势。后因华志科技方面对尹杰的来访始终保有认真慎重的态度，并没半点敷衍或怠慢，提出的问题也处处用心，言之成物，致使尹杰对华志项目也越来越上心。尽管如此，她对这个项目并没有像明珠集团一样势在必得。
因此，当她接到许思炜副总裁的电话要求时，因此倍感震惊也确实毫不为过。
“什么？ 您计划带队前往豪森州实地考察投资环境？啊错了，是徐总带队考察？！”
既然是负责海外业务的徐志强高级副总裁亲自带队前往，华志科技对此事的认真程度可想而知。只是，许总为何提出“不需要LS安排人陪同，只需要帮忙安排商务会谈”？难道说除了豪森州，华志科技还安排了去考察其他州？
尹杰一边请许总把拜会要求寄过来，一边热情地承诺一定安排好相应的活动。放下电话她就来到Marco办公室商量。
得知此事的Marco也同样喜形于色。这是华志科技啊，那个鼎鼎有名的华志科技啊！
对于华志方面的要求，他也同样大惑不解：
“Evita，你对这个公司比较了解，你认为他们提出这样的要求是为什么呢？”Marco摸着剃得光光的下巴，皱着眉头问。
“有两种可能。”尹杰竖起了两根指头，“第一种可能，豪森州只是他们这次考察的一站，考察豪森之后还得前去拜访其他州。如果我们派人陪同，就难免会有所察觉。不需要陪同也就避免了尴尬；第二种可能，那就是对徐志强副总对自己团队的国际化程度非常自信，觉得他们自己完全能够应付各种情况，不需要LS陪同。”
“嗯...有道理。你倾向于哪一种情况？你自己有什么应对计划？”
“我不知道...两种都有可能。对了，他们预订的考察时间是三月底，安排拜访还来得及。TH今年不是要举办全体员工大会？大概什么时候？”
“公司成立纪念日是7月24日，所以这次活动将安排在7月下旬举办。”
“那就非常不巧了。如果华志科技的考察时间和TH总部的这次活动接近的话，我打算提前过去，先陪同他考察，然后再参加活动。有我在，发生什么问题也方便协调一些。”
“你认为你的陪同会为这个项目增加多少胜算？Evita，你可要考虑好，如果我们花费偌大精力后，这个项目却落到其他州......那LS就真成笑话了。”
“Marco，我当然明白您说的这种后果，不过我个人认为还是有必要去一趟。有这么一种诱人的前景放在眼前，我实在无法控制自己不全力以赴。您想象一下，如果他们在考察期间与豪森州方面发生沟通障碍，如果仅仅因为这个我们就和华志科技失之交臂？”尹杰恳切地对Marco说：
“您现在对中国企业比较了解，这些优秀的中国公司有时候考虑问题会比较自我，中国企业家们惯常的表达方式又比较委婉，而豪森州各个机构在处理问题的时候通常过于坚守规定以至于死板......,出现问题的可能性是非常大的。我可以在其中起到润滑和调节的作用。”
她最后笃定道：“毕竟，整个豪森州最能理解他们的，只有我。他们把可能出现的问题想简单了。”
“明白了，那你就去一趟吧。不过，Evita你是知道LS项目的年度预算的，对不对？今年你还要选人过去参加经济事务部的业务培训，还要组织第三次考察，请允许我提醒你核算好费用，把成本控制得精细些。这两项活动都在下半年，届时超了预算你可是没法子申请备用经费的。”
尹杰深以为然地点头谢过他得提醒。
Marco又问：“你打算派谁去参加培训？”
“我想派Flora去。她现在已经是项目经理了，完全有必要参加法规培训，避免不小心触红线。”尹杰回答道。
Marco颇有深意地笑看了尹杰一眼。这一眼竟让尹杰难得地红了脸。
Barzel事件！唉，可恶的黑历史啊，我还得做出多少成绩才能洗白这段黑历史？
... ...
华志集团的要求非常的简单：徐志强这次考察，请求LS帮忙安排对当地负责招商引资负责人的拜会，讨论投资当地的优惠政策；他希望拜会其他相关机构负责人，讨论包括移民、税务、金融、人力资源、房屋租赁等在内的相关事宜；如果可以，他希望LS能帮忙安排拜会国家银行和信贷银行；他要求帮忙安排拜会PWC在S国的分支。
从许总提交过来的这份清单上最少可以看出以下几个意思：
第一，华志科技确实有意向投资S国，豪森州至少会是候选地之一；
这一点非常明确，明确到已经不需要任何额外的言语进行解释说明。
2. 华志科技在S国投资设立的这个机构，其功能设置应该不仅只有销售和工程两项，很可能还增加了“融资”一类的“财务”功能；
如果不是这样，为何徐志强指明要求安排拜会国家银行和信贷银行？假如这个新设机构之中只设计了单纯的销售和工程功能，又有什么必要非得动用PWC？要知道，除了业务能力超群之外，包含PWC在内的“四大”最引人注目的优势就是“业务触角遍布全球”了。如果说是为了新设机构的财务和税务事务，找BMO这样的商务代理机构就绰绰有余了。
3. 假如华志科技成功落地豪森州，他们可能提出的“个性化要求”在很大程度上会与居留许可证的数量有关。要不怎么会把“移民”放到商讨事项的第一位？对于财大气粗的华志科技而言，多招聘一些当地人或欧盟员工对他们而言并不算太大的负担。在这样的前提下还把移民局放到深入探讨的第一位，可见他们要求的数量应该非常可观。
以尹杰对州移民局那些官员的了解而言，此事将会非常不容易。
那么，这次博弈的着力点应该放到什么地方呢？
尹杰一边琢磨一边回到座位。
华志科技要求与PWC会面让她心里重新燃起了一丝希望——是不是有可能把华志欧洲区的业务控制中心整个儿放到豪森来？如果真能成功的话......,LS中国的影响力将会空前提升！
不过这也就是想想而已，这样的巨无霸公司行事之前需要权衡的因素之多是中小型企业们完全无法比拟的。
当然，如果他们能够在豪森州设立欧洲区财务中心......，拜会PWC以谋求更优化的财务路径设计和税务架构也是合情合理的。
能做到这样，也已经足够好了。
尹杰没想通...或者说不自信的点在于：无论华志科技在S国设立业务中心还是财务中心，首选地都应该是苏立克——作为S国的经济中心，苏立克不仅有大型的电信运营商，而众多国际化银行（包括他们点名要见的信贷银行和国立银行）的总部都设在苏立克......，尽管豪森市到苏立克不过火车一个小时、汽车45分钟的车程，但华志科技的首选依然应该是苏立克不是吗？为什么会考虑豪森州呢？
难道，华志科技和苏立克之间产生了矛盾？
难道，华志科技拜访豪森州、探讨各种条件不过是为在苏立克的谈判做准备？
... ...
尹杰就华志科技项目写好一封邮件，刚发给Erdmann和Marcus，就又接到了Summer的电话：
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