(苦读书 www.kudushu.org) 第八十二章柳暗花明
那冰峰把自己想兼营粮食零售的想法告诉妻子，妻子并不反对。可是，她建议丈夫不要急于付诸行动，再做多一点调查研究，最重要的就是对零售店的销量有更确切的把握。其实最简单的办法就是在粮食市场观察一些普通商铺的营业额。
吕中娆还让丈夫把调查来的各种粮食的批发零售差价告诉自己，她计算出维持零售业务不会亏本的最低销量。吕中娆知道丈夫做零售，没有铺面租金的压力，所以，比其他租铺做生意的粮商有优势。吕中娆告诉丈夫，预期零售业务的销量可以超过保本最低销量，才可以兼营零售业务。
经过一段时间的观察，得到的结果是，单凭铺面的零售销售额，不足以保本。其实，每一间粮食零售店，都靠一些小批量的批发生意，才能赢利。这些小批量的批发都是来自商铺的熟客，这些熟客都是粮食的大用家，例如：机关单位的食堂、饭店、饮食店、酒店、医院、老人院、孤儿院…。
那冰峰在调查结果面前，决定放弃兼营粮食零售生意的想法。通过这次调查的过程，那冰峰不由得对妻子刮目相看。他问妻子，她从来没有做过生意，怎么比自己考虑得还周到？吕中娆说这就是上大学学到的思想方法，让人看问题更客观，更有根据，也就是更科学。
几个月后，吕中娆的网上广告获得不少粮食买家的回应。买家在网上询问从吉岭公司批发粮食的具体问题：粮食质量如何，什么价格，如何付款，有无送货等方面的问题。那冰峰今年的目标就是要把自己的市场扩展到绿城附近的城镇。
那冰峰从买家的问题中意识到，解决好送货问题，就能打开绿城附近城镇的市场。那冰峰找吕中娆一同研究，吕中娆又根据各个城镇到绿城的距离，计算出不同城镇的最低送货量。吕中娆把计算结果制成表格，跟其他问题的回复一起在网上公布。
为了向绿城附近城镇送货，那冰峰特意买了一辆皮卡车，请了一个司机，一个送货工。当年秋天，新粮食收获后，那冰峰忙得不亦乐乎。有吕中娆帮手，那冰峰的生意，一笔笔账算得清清楚楚。等到春节前，粮食卖得差不多的时候，吕中娆告诉丈夫，绿城附近城镇的销量比绿城市内还多！
这一年全年粮食销售的毛利达到一百五十万。看起来，那冰峰三年之内让粮食销售的毛利达到二百万的目标完全不会有问题。如果有问题，也只会在姐姐那边。只要姐姐的农场能够提供足够的粮食，绿城的粮食市场应该还有很大的潜力。
那冰峰以为，自己有市场，姐姐有粮食。姐姐的粮食有多少自己卖多少，只要姐姐的粮食越来越多，自己赚的钱就会跟着越来越多。谁知春节后，市场上突然来了一批便宜泰国米，价格比国内最便宜的低价米还要便宜三分之一！
那冰峰吓了一跳，赶紧通知姐姐，让姐姐看看北方粮食市场的价位怎么样。那冰峰希望泰国米会很快卖完，然后粮价就会回复正常。可是，到了夏天，泰国米没卖光，又来了越南米。粮价不但没有回升，反而越来越低，只有去年粮价的一半。
原来，今年世界稻米大丰收，特别是东南亚国家，稻米成熟早，抢先低价倾销到中国。国内稻米同样丰收，市场上的大米越来越多，所以，粮价越压越低。那冰峰对此完全没有思想准备，只是一厢情愿地盼着粮价快点回升。
那姐姐农场的粮食收获了，粮价仍然在低位徘徊。她只发了三分之一的大米给弟弟，自己留了三分之二。到了下一年的春节，那冰峰手中的大米只卖掉一半，卖掉的大米也是基本上没钱赚，还赔掉送货的运费和人工。幸亏大豆的价格维持正常，才使得全年公司的毛利还能保持在三、四十万。
公司运作了这半年，除了工人和司机的工资，再加上汽油费，剩下的钱还抵不上把铺面租出去可以收到的租金。也就是说，那冰峰和妻子两人就算白忙活了半年，一分钱的工资也没有！
那冰峰带着妻子去给韦玉瑶拜年的时候，谈起自己的生意，越谈越没底气。本来一年就只能做半年生意，现在连半年的生意也不一定赚钱，所以，不要说原来的雄心壮志，连生意怎么接着往下做，那冰峰也觉得心中没底了！
吕中娆看见丈夫垂头丧气，不停地只顾自己说话，韦玉瑶却笑眯眯地一声不吭。她用胳膊肘捅捅丈夫，示意丈夫停一下，听听韦董事长的意见。那冰峰这才意识到自己失态了，嘴里停了下来。韦玉瑶这才开口：
“小那，做生意嘛，有赚有赔很自然，那有稳赚不赔的生意呢。何况你现在还没赔呢，怎么就像换了个人似的！絮絮叨叨，没完没了，像个女人！其实，这是好事，用不着太介意。这能够促使你去考虑，怎么样才能减小风险，把生意做得更稳当。你说说，因为生意不顺，你都想了些什么，说出来让我们听听，然后大家一起商量商量。”
韦玉瑶担心吕中娆从称呼中听出她和那冰峰之间的亲密关系，所以，故意称呼那冰峰做“小那”，而不是像以前那样称呼他为“冰峰”。那冰峰想了想，摇了摇头，然后说：
“我一时也想不出什么解决的办法。我就是想不能在一棵树上吊死！种粮食的时候，你不知道粮食打下来的时候能够卖什么价，这样太被动了！如果能先跟买家签好合同，到时候保证以商量好的价格收购我们的粮食，就不会像今年这样被动了。以前我姐姐的农场就是这样，他们的粮食全部由一家粮食公司包销。后来，粮食公司想压价，姐姐才找到我，让我在南方帮她卖粮食。”
韦玉瑶问那冰峰和吕中娆：
“不知道你们以前有没有上过这样一种拓宽自己想象力的课？比如，让你尽可能多地说说，一颗曲别针能够拿来派什么用场。”
那冰峰和吕中娆都摇着头说没有上过这样的课。韦玉瑶让他们马上试试。于是，两人你一言，我一语一下子说了五个用途：别文件，当发卡，穿裤腰带，掰直用来掏耳朵，把细绳捅过小管子。然后两人就觉得没那么容易再说出别的用途来了。
韦玉瑶要求他们再说出十种用途。那冰峰和吕中娆一听，马上说不可能。韦玉瑶减半，要他们再说出五种别的用途。两人绞尽脑汁才又说出了三种用途：从小洞或者窄缝里往外掏东西，当万能钥匙开锁，弯成钩子挂东西。然后表示再也想不出别的用途了。他们要求韦玉瑶说给他们听听。
韦玉瑶说，曲别针是用细铁线做成的，有一定硬度，能承受很大的拉力，容易弯曲，不易折断。所有这些性质都可以加以利用。韦玉瑶立刻列举了其他用途：当牙签，捆绑固定东西，磨尖一端当锥子用，当刻刀在滑石印章上刻字，当小轮子的轴心，弯成u字形当镊子用，弯成钥匙圈，当导线，临时代替保险丝，还可以作为化学实验中，铁元素的来源…。
在韦玉瑶的启发下，吕中娆说在电视剧中看到过，细铁线可以用来在窗外从窗缝中勾开窗子的插销。那冰峰也说，可以用来当叉子扎鱼蛋、肉园吃。韦玉瑶让他们算算，不知不觉已经说出了二十种不同的用途。可是刚开始的时候，他们却说不可能！
韦玉瑶让他们用这样的思维方式去考虑怎样发展公司，怎样摆脱自己掌握不了主动权的困境。对于那冰峰希望能够先签合同把粮食卖了，到时候再交货。韦玉瑶说，听说过粮食有期货市场。她建议那冰峰去了解一下，看看能不能解决今年碰到的困境。
那冰峰和吕中娆按照刚才的思维方式考虑，大米可以用来做什么？煮饭，煮粥，做米粉，做糕点，做年糕，做粉利（一种当地特有的米制食品），…。将大米加工成食品，可以大大增加大米的附加值，而且，像米粉，糕点之类粮食制成的食品价格相对稳定，大米价格变动对利润率的影响就会减小很多。
可是，把大米加工成食品，不但有厂房，技术，设备方面的问题，还要重新开辟市场，面对激烈的竞争。那冰峰跟妻子商量，觉得米粉是绿城人最喜欢的食品。为了使事情简单化，最好直接收购现成的米粉加工厂和米粉店。这样不单单是收购了厂和店，还收购了他们所占的市场份额。
那冰峰和吕中娆还考虑，公司除了可以卖大米和大豆，还可以卖麦子、高粱、玉米、小米、花生、红豆、绿豆…，除了卖原粮，还可以卖面粉、面条、玉米粉、玉米碴子、黄豆粉、绿豆粉、粉丝等加工过的粮食制品；除了卖姐姐农场生产的粮食，还可以卖本地的和进口的粮食。
在新的思维方式下，现在公司的发展突然多了这么多选择，公司到底应该朝哪一个方向发展呢？增加售卖其他的粮食品种或加工过的粮食制品，就必须兼营粮食零售。可是，那冰峰已经调查过，兼营粮食零售未必有钱赚，所以，应该朝粮食深加工的方向发展。
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那冰峰把自己想兼营粮食零售的想法告诉妻子，妻子并不反对。可是，她建议丈夫不要急于付诸行动，再做多一点调查研究，最重要的就是对零售店的销量有更确切的把握。其实最简单的办法就是在粮食市场观察一些普通商铺的营业额。
吕中娆还让丈夫把调查来的各种粮食的批发零售差价告诉自己，她计算出维持零售业务不会亏本的最低销量。吕中娆知道丈夫做零售，没有铺面租金的压力，所以，比其他租铺做生意的粮商有优势。吕中娆告诉丈夫，预期零售业务的销量可以超过保本最低销量，才可以兼营零售业务。
经过一段时间的观察，得到的结果是，单凭铺面的零售销售额，不足以保本。其实，每一间粮食零售店，都靠一些小批量的批发生意，才能赢利。这些小批量的批发都是来自商铺的熟客，这些熟客都是粮食的大用家，例如：机关单位的食堂、饭店、饮食店、酒店、医院、老人院、孤儿院…。
那冰峰在调查结果面前，决定放弃兼营粮食零售生意的想法。通过这次调查的过程，那冰峰不由得对妻子刮目相看。他问妻子，她从来没有做过生意，怎么比自己考虑得还周到？吕中娆说这就是上大学学到的思想方法，让人看问题更客观，更有根据，也就是更科学。
几个月后，吕中娆的网上广告获得不少粮食买家的回应。买家在网上询问从吉岭公司批发粮食的具体问题：粮食质量如何，什么价格，如何付款，有无送货等方面的问题。那冰峰今年的目标就是要把自己的市场扩展到绿城附近的城镇。
那冰峰从买家的问题中意识到，解决好送货问题，就能打开绿城附近城镇的市场。那冰峰找吕中娆一同研究，吕中娆又根据各个城镇到绿城的距离，计算出不同城镇的最低送货量。吕中娆把计算结果制成表格，跟其他问题的回复一起在网上公布。
为了向绿城附近城镇送货，那冰峰特意买了一辆皮卡车，请了一个司机，一个送货工。当年秋天，新粮食收获后，那冰峰忙得不亦乐乎。有吕中娆帮手，那冰峰的生意，一笔笔账算得清清楚楚。等到春节前，粮食卖得差不多的时候，吕中娆告诉丈夫，绿城附近城镇的销量比绿城市内还多！
这一年全年粮食销售的毛利达到一百五十万。看起来，那冰峰三年之内让粮食销售的毛利达到二百万的目标完全不会有问题。如果有问题，也只会在姐姐那边。只要姐姐的农场能够提供足够的粮食，绿城的粮食市场应该还有很大的潜力。
那冰峰以为，自己有市场，姐姐有粮食。姐姐的粮食有多少自己卖多少，只要姐姐的粮食越来越多，自己赚的钱就会跟着越来越多。谁知春节后，市场上突然来了一批便宜泰国米，价格比国内最便宜的低价米还要便宜三分之一！
那冰峰吓了一跳，赶紧通知姐姐，让姐姐看看北方粮食市场的价位怎么样。那冰峰希望泰国米会很快卖完，然后粮价就会回复正常。可是，到了夏天，泰国米没卖光，又来了越南米。粮价不但没有回升，反而越来越低，只有去年粮价的一半。
原来，今年世界稻米大丰收，特别是东南亚国家，稻米成熟早，抢先低价倾销到中国。国内稻米同样丰收，市场上的大米越来越多，所以，粮价越压越低。那冰峰对此完全没有思想准备，只是一厢情愿地盼着粮价快点回升。
那姐姐农场的粮食收获了，粮价仍然在低位徘徊。她只发了三分之一的大米给弟弟，自己留了三分之二。到了下一年的春节，那冰峰手中的大米只卖掉一半，卖掉的大米也是基本上没钱赚，还赔掉送货的运费和人工。幸亏大豆的价格维持正常，才使得全年公司的毛利还能保持在三、四十万。
公司运作了这半年，除了工人和司机的工资，再加上汽油费，剩下的钱还抵不上把铺面租出去可以收到的租金。也就是说，那冰峰和妻子两人就算白忙活了半年，一分钱的工资也没有！
那冰峰带着妻子去给韦玉瑶拜年的时候，谈起自己的生意，越谈越没底气。本来一年就只能做半年生意，现在连半年的生意也不一定赚钱，所以，不要说原来的雄心壮志，连生意怎么接着往下做，那冰峰也觉得心中没底了！
吕中娆看见丈夫垂头丧气，不停地只顾自己说话，韦玉瑶却笑眯眯地一声不吭。她用胳膊肘捅捅丈夫，示意丈夫停一下，听听韦董事长的意见。那冰峰这才意识到自己失态了，嘴里停了下来。韦玉瑶这才开口：
“小那，做生意嘛，有赚有赔很自然，那有稳赚不赔的生意呢。何况你现在还没赔呢，怎么就像换了个人似的！絮絮叨叨，没完没了，像个女人！其实，这是好事，用不着太介意。这能够促使你去考虑，怎么样才能减小风险，把生意做得更稳当。你说说，因为生意不顺，你都想了些什么，说出来让我们听听，然后大家一起商量商量。”
韦玉瑶担心吕中娆从称呼中听出她和那冰峰之间的亲密关系，所以，故意称呼那冰峰做“小那”，而不是像以前那样称呼他为“冰峰”。那冰峰想了想，摇了摇头，然后说：
“我一时也想不出什么解决的办法。我就是想不能在一棵树上吊死！种粮食的时候，你不知道粮食打下来的时候能够卖什么价，这样太被动了！如果能先跟买家签好合同，到时候保证以商量好的价格收购我们的粮食，就不会像今年这样被动了。以前我姐姐的农场就是这样，他们的粮食全部由一家粮食公司包销。后来，粮食公司想压价，姐姐才找到我，让我在南方帮她卖粮食。”
韦玉瑶问那冰峰和吕中娆：
“不知道你们以前有没有上过这样一种拓宽自己想象力的课？比如，让你尽可能多地说说，一颗曲别针能够拿来派什么用场。”
那冰峰和吕中娆都摇着头说没有上过这样的课。韦玉瑶让他们马上试试。于是，两人你一言，我一语一下子说了五个用途：别文件，当发卡，穿裤腰带，掰直用来掏耳朵，把细绳捅过小管子。然后两人就觉得没那么容易再说出别的用途来了。
韦玉瑶要求他们再说出十种用途。那冰峰和吕中娆一听，马上说不可能。韦玉瑶减半，要他们再说出五种别的用途。两人绞尽脑汁才又说出了三种用途：从小洞或者窄缝里往外掏东西，当万能钥匙开锁，弯成钩子挂东西。然后表示再也想不出别的用途了。他们要求韦玉瑶说给他们听听。
韦玉瑶说，曲别针是用细铁线做成的，有一定硬度，能承受很大的拉力，容易弯曲，不易折断。所有这些性质都可以加以利用。韦玉瑶立刻列举了其他用途：当牙签，捆绑固定东西，磨尖一端当锥子用，当刻刀在滑石印章上刻字，当小轮子的轴心，弯成u字形当镊子用，弯成钥匙圈，当导线，临时代替保险丝，还可以作为化学实验中，铁元素的来源…。
在韦玉瑶的启发下，吕中娆说在电视剧中看到过，细铁线可以用来在窗外从窗缝中勾开窗子的插销。那冰峰也说，可以用来当叉子扎鱼蛋、肉园吃。韦玉瑶让他们算算，不知不觉已经说出了二十种不同的用途。可是刚开始的时候，他们却说不可能！
韦玉瑶让他们用这样的思维方式去考虑怎样发展公司，怎样摆脱自己掌握不了主动权的困境。对于那冰峰希望能够先签合同把粮食卖了，到时候再交货。韦玉瑶说，听说过粮食有期货市场。她建议那冰峰去了解一下，看看能不能解决今年碰到的困境。
那冰峰和吕中娆按照刚才的思维方式考虑，大米可以用来做什么？煮饭，煮粥，做米粉，做糕点，做年糕，做粉利（一种当地特有的米制食品），…。将大米加工成食品，可以大大增加大米的附加值，而且，像米粉，糕点之类粮食制成的食品价格相对稳定，大米价格变动对利润率的影响就会减小很多。
可是，把大米加工成食品，不但有厂房，技术，设备方面的问题，还要重新开辟市场，面对激烈的竞争。那冰峰跟妻子商量，觉得米粉是绿城人最喜欢的食品。为了使事情简单化，最好直接收购现成的米粉加工厂和米粉店。这样不单单是收购了厂和店，还收购了他们所占的市场份额。
那冰峰和吕中娆还考虑，公司除了可以卖大米和大豆，还可以卖麦子、高粱、玉米、小米、花生、红豆、绿豆…，除了卖原粮，还可以卖面粉、面条、玉米粉、玉米碴子、黄豆粉、绿豆粉、粉丝等加工过的粮食制品；除了卖姐姐农场生产的粮食，还可以卖本地的和进口的粮食。
在新的思维方式下，现在公司的发展突然多了这么多选择，公司到底应该朝哪一个方向发展呢？增加售卖其他的粮食品种或加工过的粮食制品，就必须兼营粮食零售。可是，那冰峰已经调查过，兼营粮食零售未必有钱赚，所以，应该朝粮食深加工的方向发展。
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