(苦读书 www.kudushu.org) 反观正信。
在之前虽然已经早早的将A+,N5,QQ三款车型,从价位到外观,从配置到性能的消息放了出来,做出了一副“握草我要赶紧下线多款车型抢占市场”的架势。
但是在铃木完成了产品布局,对正信的产品线实现了封锁之后,却以一个雷声大雨点小的节奏,意外的沉静了下来。
只留下市面上一款三轮汽车一款已经销量严重扑街的F-1,优哉游哉的混着日子。
这样的情况,让铃木和田中看不懂了。
一天过去了,三天过去了……
一个星期过去了,两个星期过去了……
看着盈利状况逐渐萎缩,并且有越来越萎缩的趋势。铃木高层看着正信的态度,已经从敌视变成了恨!
只要正信的三款廉价产品没有下线,那么铃木的经济版本车型就必须存在。然而经济版本存在,就会影响到其他产品的销售。
伴随着廉价车型的销售,铃木在印竺市场上这么多年积累下来的性价比口碑,也在不断下降。
有了十万多卢比的车型比着,哪怕是二十五万卢比的车型,也给消费者一种“原来他们之前在坑爹”的错觉。
尴尬的是,身边有正信的三款不知道什么时候下线的产品虎视眈眈,他们根本不敢终止经济车型的销售——就怕正信突然杀出来,将市场占有率的肥肉咬下一大块去。
僵局,彻底的僵局!
......
就在铃木印竺和铃木日本总部陷入到了一种焦虑状态的时候,在F-1下线后的第二个月。
正信,终于有所动作了!
八月中旬,正信旗下A+,N5,QQ三款产品终于进行了一大波宣传预热,宣布在全印竺范围内下线!
但是这三款产品的销售策略,却直接让铃木愤怒的同时,感觉心里一凉!
根据正信在印竺国家电视台黄金时段的广告,A+,N5,QQ这三款车型,起售价还是跟原来的一样,三款车型都定在了十二万伍仟卢比。
但是……
这是起价!
而在这三款车型的基础版本上,正信提供了三种配置包。也就是说,消费者可以根据自己的用车需求,随意在车上添加自己中意的配置!
这样类似于跑车的“定制”策略,就像是一把尖刀一般,直接插向了铃木的心脏!
其实这种经营策略在欧美等汽车消费理念成熟,而且行业高度成熟的市场上是非常常见的。
在北美和欧洲地区,消费者如果到4S店购车,不会像印竺或者是中华市场那样,销售给你拿出一个表格,上面规划了什么舒适版,尊享版,旗舰版的几个车型。
而是会给你拿出很长很长的一个配置单,包括动力,配置等等要求,工车主自行选择。
然后4S店将车主划定的表格提交到车厂,车厂再根据订单开始生产。
当然,除了这个方式之外,还有一种是根据顾客的习惯,划出几个配置包,做成成品供顾客选择——这就类似于国内的什么舒适版,尊享版的车型概念。
但是这样的模式之所以行得通,主要建立在汽车消费理念成熟的前提下。
像中华和印竺这样的市场,这样的策略其实是行不通的。因为消费理念跟不上,顾客的选择可能会直接影响到他们的用车体验,从而拉低车型的口碑。
所以,各大车企在中华和印竺这样的不成熟市场,采用的策略就是“既然你不会选,那我们就帮你选好。”
当然,既然是代劳,就必须要有“手续费”。这种手续费,就是在各类车型上坑爹,昂贵,而且使用率不高的配置。
而正信,此时采用的其实就是有限的“定制”经销策略!
之所以说是有限,就是在动力方面划定了硬性标准。但是在动力之外,类似什么空调音响,座椅,安全气囊等可以影响到车主舒适度的项目,全部可以根据需要自行决定!
这种感觉,就像是拍婚纱照一样;我以一个极低的价格给你拍照,但是拍完照片之后,你可以自己选择要不要对照片进行PS,要不要裱框,要不要做成影集等等等等……
选也好,不选也罢,全看消费者自己。
但是照片,却是硬性的。
你选择不加任何装饰?
可以!效果你看见了,就是这个德行。别嫌不好,我给你了选择的机会,是你自己图便宜不想花钱省略掉的。
什么?你选择加装饰?
那好啊,哥们儿给你好好磨磨皮,给你来个亮化美白!多加二百块钱还能给你美瞳哦亲!
想要什么样的体验,选择权全都在消费者手里。
可以说这个策略,在用基础价格获得了贪图价格的用户同时,也兼顾了对配置有需求的稍微高端一些的消费群体!
这样灵活的销售策略,让正信的这三款新车型,在极短的时间内获得了市场相当好的反馈!
新德里,巴汗拉尔汽车商行。
这家与铃木合作的十余年的车行里,此时最打眼儿的位置,陈列的却是正信最新上市的三款车型。
成熟的商人,知道市场的规则是追求利益。
所以尽管现在中印的边境纷争闹得很大,尽管正信在进入印竺市场的第一款车型“阿三”有辱印之嫌,尽管之前已经与铃木合作多年,有很良好的合作关系。
但是那又能怎么样呢?
这三款车,现在的关注度实在太高,而且卖的实在是太好了啊!
什么关系,什么情怀,都特么是虚的。
——在利润和钞票面前!
看着正信汽车展区之内人头攒动,接连七份订单敲定,车行的总经理巴哈穆-巴汗拉尔相当的开心。
在销售员将订单送到会计这里,会计准备将单子传到正信分公司市场销售部的时候,巴哈尔拿过的电话,亲自拨通了号码。
电话马上接通。
巴哈尔谄媚的晃荡着脑袋问好,“呐马斯代,尊敬的先生,我是巴汗拉尔车行的主人巴哈尔。首先,请允许我向贵公司致意最崇真诚的感谢。对于正信公司用A+,N5,QQ这三款车型表现出来的实力,鄙人已经深深折服。所以我想请问一下,贵公司目前是否有销售优先权的政策?我们巴汗拉尔商行,愿意为贵公司提供最优等的推广,最好的销售服务,并成为贵公司在新德里的销售枢纽!”
“什么?您也知道我们是铃木目前最大的销售商?哈哈,我尊敬的先生,我们印竺有句俗语,叫跟着圣人走可以喝到甘露,跟着厨子走却只能喝到泔水!我是个明白人,先生。很显然,只用了一个多月就已经在印竺市场上建立了口碑的正信,才是我需要跟随的圣人!”
......
巴汗拉尔车行,只是市场上对于正信汽车态度转变的一个侧面体现。
三款车型以有限定制方式进行销售之后,正信在印竺市场上的影响力,终于树立起来了!
而铃木,此时却陷入了巨大的混乱之中......
苦读书 www.kudushu.org
在之前虽然已经早早的将A+,N5,QQ三款车型,从价位到外观,从配置到性能的消息放了出来,做出了一副“握草我要赶紧下线多款车型抢占市场”的架势。
但是在铃木完成了产品布局,对正信的产品线实现了封锁之后,却以一个雷声大雨点小的节奏,意外的沉静了下来。
只留下市面上一款三轮汽车一款已经销量严重扑街的F-1,优哉游哉的混着日子。
这样的情况,让铃木和田中看不懂了。
一天过去了,三天过去了……
一个星期过去了,两个星期过去了……
看着盈利状况逐渐萎缩,并且有越来越萎缩的趋势。铃木高层看着正信的态度,已经从敌视变成了恨!
只要正信的三款廉价产品没有下线,那么铃木的经济版本车型就必须存在。然而经济版本存在,就会影响到其他产品的销售。
伴随着廉价车型的销售,铃木在印竺市场上这么多年积累下来的性价比口碑,也在不断下降。
有了十万多卢比的车型比着,哪怕是二十五万卢比的车型,也给消费者一种“原来他们之前在坑爹”的错觉。
尴尬的是,身边有正信的三款不知道什么时候下线的产品虎视眈眈,他们根本不敢终止经济车型的销售——就怕正信突然杀出来,将市场占有率的肥肉咬下一大块去。
僵局,彻底的僵局!
......
就在铃木印竺和铃木日本总部陷入到了一种焦虑状态的时候,在F-1下线后的第二个月。
正信,终于有所动作了!
八月中旬,正信旗下A+,N5,QQ三款产品终于进行了一大波宣传预热,宣布在全印竺范围内下线!
但是这三款产品的销售策略,却直接让铃木愤怒的同时,感觉心里一凉!
根据正信在印竺国家电视台黄金时段的广告,A+,N5,QQ这三款车型,起售价还是跟原来的一样,三款车型都定在了十二万伍仟卢比。
但是……
这是起价!
而在这三款车型的基础版本上,正信提供了三种配置包。也就是说,消费者可以根据自己的用车需求,随意在车上添加自己中意的配置!
这样类似于跑车的“定制”策略,就像是一把尖刀一般,直接插向了铃木的心脏!
其实这种经营策略在欧美等汽车消费理念成熟,而且行业高度成熟的市场上是非常常见的。
在北美和欧洲地区,消费者如果到4S店购车,不会像印竺或者是中华市场那样,销售给你拿出一个表格,上面规划了什么舒适版,尊享版,旗舰版的几个车型。
而是会给你拿出很长很长的一个配置单,包括动力,配置等等要求,工车主自行选择。
然后4S店将车主划定的表格提交到车厂,车厂再根据订单开始生产。
当然,除了这个方式之外,还有一种是根据顾客的习惯,划出几个配置包,做成成品供顾客选择——这就类似于国内的什么舒适版,尊享版的车型概念。
但是这样的模式之所以行得通,主要建立在汽车消费理念成熟的前提下。
像中华和印竺这样的市场,这样的策略其实是行不通的。因为消费理念跟不上,顾客的选择可能会直接影响到他们的用车体验,从而拉低车型的口碑。
所以,各大车企在中华和印竺这样的不成熟市场,采用的策略就是“既然你不会选,那我们就帮你选好。”
当然,既然是代劳,就必须要有“手续费”。这种手续费,就是在各类车型上坑爹,昂贵,而且使用率不高的配置。
而正信,此时采用的其实就是有限的“定制”经销策略!
之所以说是有限,就是在动力方面划定了硬性标准。但是在动力之外,类似什么空调音响,座椅,安全气囊等可以影响到车主舒适度的项目,全部可以根据需要自行决定!
这种感觉,就像是拍婚纱照一样;我以一个极低的价格给你拍照,但是拍完照片之后,你可以自己选择要不要对照片进行PS,要不要裱框,要不要做成影集等等等等……
选也好,不选也罢,全看消费者自己。
但是照片,却是硬性的。
你选择不加任何装饰?
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什么?你选择加装饰?
那好啊,哥们儿给你好好磨磨皮,给你来个亮化美白!多加二百块钱还能给你美瞳哦亲!
想要什么样的体验,选择权全都在消费者手里。
可以说这个策略,在用基础价格获得了贪图价格的用户同时,也兼顾了对配置有需求的稍微高端一些的消费群体!
这样灵活的销售策略,让正信的这三款新车型,在极短的时间内获得了市场相当好的反馈!
新德里,巴汗拉尔汽车商行。
这家与铃木合作的十余年的车行里,此时最打眼儿的位置,陈列的却是正信最新上市的三款车型。
成熟的商人,知道市场的规则是追求利益。
所以尽管现在中印的边境纷争闹得很大,尽管正信在进入印竺市场的第一款车型“阿三”有辱印之嫌,尽管之前已经与铃木合作多年,有很良好的合作关系。
但是那又能怎么样呢?
这三款车,现在的关注度实在太高,而且卖的实在是太好了啊!
什么关系,什么情怀,都特么是虚的。
——在利润和钞票面前!
看着正信汽车展区之内人头攒动,接连七份订单敲定,车行的总经理巴哈穆-巴汗拉尔相当的开心。
在销售员将订单送到会计这里,会计准备将单子传到正信分公司市场销售部的时候,巴哈尔拿过的电话,亲自拨通了号码。
电话马上接通。
巴哈尔谄媚的晃荡着脑袋问好,“呐马斯代,尊敬的先生,我是巴汗拉尔车行的主人巴哈尔。首先,请允许我向贵公司致意最崇真诚的感谢。对于正信公司用A+,N5,QQ这三款车型表现出来的实力,鄙人已经深深折服。所以我想请问一下,贵公司目前是否有销售优先权的政策?我们巴汗拉尔商行,愿意为贵公司提供最优等的推广,最好的销售服务,并成为贵公司在新德里的销售枢纽!”
“什么?您也知道我们是铃木目前最大的销售商?哈哈,我尊敬的先生,我们印竺有句俗语,叫跟着圣人走可以喝到甘露,跟着厨子走却只能喝到泔水!我是个明白人,先生。很显然,只用了一个多月就已经在印竺市场上建立了口碑的正信,才是我需要跟随的圣人!”
......
巴汗拉尔车行,只是市场上对于正信汽车态度转变的一个侧面体现。
三款车型以有限定制方式进行销售之后,正信在印竺市场上的影响力,终于树立起来了!
而铃木,此时却陷入了巨大的混乱之中......
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