(苦读书 www.kudushu.org)陆长泉回到海迩品牌营销的主题，继续宣讲着他的观点。
“张首席是一个具有超强战略眼光的人，而我更欣赏他的品牌意识。海迩集团从一开始的名牌战略阶段，多元化发展阶段，到现在的国际化道路，都离不开他的品牌战略思想指导。我可以说，海迩走在一条正确的道路上。”
“我知道，迄今为止海迩在全球已经建立了八个研发中心，十几个工业园，四十多个贸易公司，产品销售网络遍布八十多个国家和地区。海迩这几年的国际化道路是以高屋建瓴的姿态，从欧美发达国家到亚非拉发展中国家，一直保持着飞速的发展。我预计未来几年内海迩将进入全球品牌化阶段。”
“然而，品牌发展之路绝非坦途。据我所知，国外有些品牌进入我国市场已经十多年，仍然是亏损状态。由此可知，品牌的发展需要以骆驼模版，七天七夜不吃不喝，仍然可以继续坚持走下去。如果是以兔子为样板，边跑边找吃的，恐怕大部分企业的品牌之路，都会坚持不下去。”
“那么我们应该怎么做呢？我认为有两个问题是应该极其重视的，一是管理，二是营销。”
“在管理方面，张首席是大师级别，他的海迩文化激活休克鱼疗法入选过哈佛大学的教学案例，我便不在这方面多置赘言，因此我主要讲讲营销方面。”
“营销就是解决竞争！首先我们要明白一个道理，真正解决问题的方法，一定基于现有条件，一定简单，一定不复杂。”
“在这个世界上，没有哪一个对手强大到不能被挑战，没有哪一个企业弱小到不能去竞争。而且不管你拿到的牌多么糟糕，总能找到建立在现实条件基础上的解决方案。”
“因此，我们要做的是，在任何时空节点地域环境下，找到一个对手，和他展开竞争。”
“主动切割对手，将他逼向一侧，那么另一侧的客户，就是我们的目标。这种营销方式，我称之为切割营销。”
“营销是切割之争而非产品之争！很多人认为营销之争是产品之间的较量，认为我的产品好，笑到最后的人非我莫属。这只是幻想！这就是中国企业品牌营销中最致命的障碍！”
“产品能不能卖出去，关键在于消费者认为你好不好，而不是产品本身好不好。在营销世界中没有真相，只有消费者的认知。”
“所以营销较量就是能不能达成认知的较量！”
陆长泉停下来喝了口水，说了这么久，他有些累了。但他的精神依然很亢奋，继续说道。
“问题在于：如何低成本、快速达成消费者对我们产品的认知呢？这就是营销竞争的本质！实现认知的有效策略是切割！”
“面对复杂、庞大的世界市场和消费人群，最有效的竞争策略就是：清晰切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长时间和空间！就如面对一块蛋糕，你要吃下它，最好的策略就是拿刀切一块下来，直接、快速、有效！”
“品牌是什么？品牌就是商品海洋中的灯塔，是消费者在茫茫商海中选择产品的指路明灯。”
“灯塔是否有足够的指引性，取决于两个要素：灯塔的高度和释放出光芒的色彩。”
“首先是灯塔的高度，高度越高，灯塔的召唤力就越强。品牌构建就是要在大众 ( 或商业合作伙伴 ) 的心智中塑造让其仰望的高度。”
“人类所追求的一切从某种程度上讲都是对高度的顶礼膜拜。高度带来仰望，高度指引方向。”
“真正杰出的人才都懂得首先占位，一旦你占据了有利的高度，假设其他条件均等，你就立刻能获得高度所赋予的势能，你就立刻能获得百鸟朝凤般的独领风骚。”
“占先者是名声的长子，后到者是次子。品牌世界无不以在消费者心中建立顶级的位阶为撒手锏。”
“其次，灯塔的力量还取决于第二个要素：灯光所释放出光芒的色彩。不同的色彩将引起不同人群的心灵共鸣，不同颜色的光线将击穿不同人群的心理。这就是品牌建设的另外一极——品牌的角度。”
“角度不同则世界不同，角度不同则产品不同。我们要找到对自己最有利的角度诠释产品，这就是从不同的角度进行产品认知的差异化。”
“我们要学会将弱点转化为特点，将特点转化为卖点的思维，选择最佳的角度，然后再出手。最好的角度往往就是阻力最小的方向，这样就能找到耗力最少，容易持久的路径。这就是为什么所有击穿阻力的工具都有角度的道理。”
“事先躲避困难，总比临时克服困难要容易得多。真正的智慧是善于躲避危险，而不是征服危险。”
“品牌角度将决定竞争格局，不同的角度将有效切割市场、有效规避竞争。品牌能否建设成功，就在于我们能否在社会大众心中建立有效的价值认知，也就是能否建立价值灯塔。成功的灯塔一定具备非凡的高度和非凡的光芒，这就是品牌背后的伟大两极：争夺高度，构建角度！”
“如果你的营销有绝对竞争力，那么你就可以长久地赚大钱，如果你的营销没有绝对竞争力，那么成功一定是短暂的。”
“谢谢大家，我今天的分享就到这里，稍后我们再做讨论。”
陆长泉做完总结，双手合十，拜谢离场。
会场响起了热烈的掌声，连同张瑞民等一众高层在内的海迩人都在鼓掌，陆长泉的演讲确实非常精彩。
方华起身鼓着掌，心中暗暗赞叹不已，这趟来的真是太值了！他觉得国内营销策划人的理论水平还是挺高的。至少就目前而言，他的方案策划实践能力水平还不错，但是让他总结这么一套理论知识和营销纲领，却是做不到。
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PS，未完待续！苦读书 www.kudushu.org
“张首席是一个具有超强战略眼光的人，而我更欣赏他的品牌意识。海迩集团从一开始的名牌战略阶段，多元化发展阶段，到现在的国际化道路，都离不开他的品牌战略思想指导。我可以说，海迩走在一条正确的道路上。”
“我知道，迄今为止海迩在全球已经建立了八个研发中心，十几个工业园，四十多个贸易公司，产品销售网络遍布八十多个国家和地区。海迩这几年的国际化道路是以高屋建瓴的姿态，从欧美发达国家到亚非拉发展中国家，一直保持着飞速的发展。我预计未来几年内海迩将进入全球品牌化阶段。”
“然而，品牌发展之路绝非坦途。据我所知，国外有些品牌进入我国市场已经十多年，仍然是亏损状态。由此可知，品牌的发展需要以骆驼模版，七天七夜不吃不喝，仍然可以继续坚持走下去。如果是以兔子为样板，边跑边找吃的，恐怕大部分企业的品牌之路，都会坚持不下去。”
“那么我们应该怎么做呢？我认为有两个问题是应该极其重视的，一是管理，二是营销。”
“在管理方面，张首席是大师级别，他的海迩文化激活休克鱼疗法入选过哈佛大学的教学案例，我便不在这方面多置赘言，因此我主要讲讲营销方面。”
“营销就是解决竞争！首先我们要明白一个道理，真正解决问题的方法，一定基于现有条件，一定简单，一定不复杂。”
“在这个世界上，没有哪一个对手强大到不能被挑战，没有哪一个企业弱小到不能去竞争。而且不管你拿到的牌多么糟糕，总能找到建立在现实条件基础上的解决方案。”
“因此，我们要做的是，在任何时空节点地域环境下，找到一个对手，和他展开竞争。”
“主动切割对手，将他逼向一侧，那么另一侧的客户，就是我们的目标。这种营销方式，我称之为切割营销。”
“营销是切割之争而非产品之争！很多人认为营销之争是产品之间的较量，认为我的产品好，笑到最后的人非我莫属。这只是幻想！这就是中国企业品牌营销中最致命的障碍！”
“产品能不能卖出去，关键在于消费者认为你好不好，而不是产品本身好不好。在营销世界中没有真相，只有消费者的认知。”
“所以营销较量就是能不能达成认知的较量！”
陆长泉停下来喝了口水，说了这么久，他有些累了。但他的精神依然很亢奋，继续说道。
“问题在于：如何低成本、快速达成消费者对我们产品的认知呢？这就是营销竞争的本质！实现认知的有效策略是切割！”
“面对复杂、庞大的世界市场和消费人群，最有效的竞争策略就是：清晰切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长时间和空间！就如面对一块蛋糕，你要吃下它，最好的策略就是拿刀切一块下来，直接、快速、有效！”
“品牌是什么？品牌就是商品海洋中的灯塔，是消费者在茫茫商海中选择产品的指路明灯。”
“灯塔是否有足够的指引性，取决于两个要素：灯塔的高度和释放出光芒的色彩。”
“首先是灯塔的高度，高度越高，灯塔的召唤力就越强。品牌构建就是要在大众 ( 或商业合作伙伴 ) 的心智中塑造让其仰望的高度。”
“人类所追求的一切从某种程度上讲都是对高度的顶礼膜拜。高度带来仰望，高度指引方向。”
“真正杰出的人才都懂得首先占位，一旦你占据了有利的高度，假设其他条件均等，你就立刻能获得高度所赋予的势能，你就立刻能获得百鸟朝凤般的独领风骚。”
“占先者是名声的长子，后到者是次子。品牌世界无不以在消费者心中建立顶级的位阶为撒手锏。”
“其次，灯塔的力量还取决于第二个要素：灯光所释放出光芒的色彩。不同的色彩将引起不同人群的心灵共鸣，不同颜色的光线将击穿不同人群的心理。这就是品牌建设的另外一极——品牌的角度。”
“角度不同则世界不同，角度不同则产品不同。我们要找到对自己最有利的角度诠释产品，这就是从不同的角度进行产品认知的差异化。”
“我们要学会将弱点转化为特点，将特点转化为卖点的思维，选择最佳的角度，然后再出手。最好的角度往往就是阻力最小的方向，这样就能找到耗力最少，容易持久的路径。这就是为什么所有击穿阻力的工具都有角度的道理。”
“事先躲避困难，总比临时克服困难要容易得多。真正的智慧是善于躲避危险，而不是征服危险。”
“品牌角度将决定竞争格局，不同的角度将有效切割市场、有效规避竞争。品牌能否建设成功，就在于我们能否在社会大众心中建立有效的价值认知，也就是能否建立价值灯塔。成功的灯塔一定具备非凡的高度和非凡的光芒，这就是品牌背后的伟大两极：争夺高度，构建角度！”
“如果你的营销有绝对竞争力，那么你就可以长久地赚大钱，如果你的营销没有绝对竞争力，那么成功一定是短暂的。”
“谢谢大家，我今天的分享就到这里，稍后我们再做讨论。”
陆长泉做完总结，双手合十，拜谢离场。
会场响起了热烈的掌声，连同张瑞民等一众高层在内的海迩人都在鼓掌，陆长泉的演讲确实非常精彩。
方华起身鼓着掌，心中暗暗赞叹不已，这趟来的真是太值了！他觉得国内营销策划人的理论水平还是挺高的。至少就目前而言，他的方案策划实践能力水平还不错，但是让他总结这么一套理论知识和营销纲领，却是做不到。
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