(苦读书 www.kudushu.org) 斯凯孚早在1912年便第一次进入了华夏市场,通过代理商开始了在华业务。
1997年,斯凯孚(华夏)有限公司正式成立,开启了在华夏的全面深化发展。
作为全球最大的轴承厂家之一,斯凯孚(SKF)和恩梯恩(NTN)两家就占据了全球汽车轮毂轴承七八成的份额。
在华夏,由于东瀛汽车公司进来的晚,斯凯孚一家更是占据了六成以上的市场份额。
不管是大众还是通用,亦或是神龙和菲亚特,都在使用斯凯孚的轮毂轴承。
作为一个易损件,轮毂轴承的量产供货和售后供货,基本上是维持着二比一的比例。
但是在利润方面,却是反过来。
一般情况下,汽车企业是不允许供应商自行在市场上销售自家车型的售后件的。
这个生意,他们自己要做。
但是轮胎、轮毂轴承、机油等特殊的零件,各个供应商都是在往售后市场卖零件的。
这一点,有些强势的供应商直接在跟汽车厂家签订基本交易合同的时候,就明确规定了。
稍微弱势一些的厂家,则是会打一打擦边球。
到时候我换一個同等的牌号在销售,你也拿我没有办法。
所以轮毂轴承的售后件这方面,基本上是主机厂和斯凯孚各自占据了一半的份额。
可想而知,对于斯凯孚(华夏)有限公司来说,售后的轴承订单变化有多么重要。
基本上是每个月都需要在公司内部重点汇报的内容。
“薛,你能告诉我,这个数据是弄错了吗?”
“我知道春节很快就来了,你们都着急回家过年。”
“但是该做的工作不能落下吧。”
哥尔摩是斯凯孚的销售总监,在魔都市中心的写字楼里头有着一间五十多平的独立办公室。
那日子过得绝对比在总部舒服多了。
“哥尔摩,我也希望这个数据是弄错了。”
“汇总出来的时候,我立马感受到了不对劲。”
薛文强苦笑着给出了自己的回答。
数据没有错,这个月的订单就是只有那么多。
“没有弄错?”
“轮毂轴承的订货数量比去年同期下降了五成,环比更是下降了六成多。”
“这么巨大的降幅,你跟我说没有错?”
“薛,你要搞清楚,今天不是4月1日。”
哥尔摩重重的放下了手中的咖啡,心情显然是很不好。
“今年不少汽车厂都在全力推广4S店的销售模式。”
“而4S店里面的售后件,大部分都是汽车厂发货过去的。”
“这对我们的售后件销售带来了非常大的影响。”
薛文强很快就找到了一个看起来比较有说服力的理由。
从某种程度上来说,这也算是一个客观的理由。
只不过在汽车保有量增加,4S店和修车店都在增加的情况,理论上他们的售后件销售应该不会下降那么多才对。
“我给你一个月的时间。”
“这个问题必须搞清楚,并且拿出有效的对策出来。”
“否则伱就不用再来上班了。”
哥尔摩一时半刻也不确定应该要怎么办。
但是问题已经出现了。
这是肯定的。
……
当斯凯孚在为轮毂轴承的订单变化而烦恼的时候,魔都大众里头,卜德凡也在跟李剑锋讨论着这个事情。
“李,售后服务部那边让我们帮忙确认,看看是不是斯凯孚擅自向我们的经销商销售SP件。”
“这个事情,你要重视起来。”
“最好就是亲自去一趟斯凯孚,跟他们好好的沟通一下。”
“也去他们的仓库看一看,了解一下他们最近的发货动静。”
售后件的销售,对于主机厂来说也是一块肥肉。
大部分的售后件,采购成本都是跟量产件一模一样的。
但是销售给4S店的价格,却是至少要往里头塞30%的管理费。
这个所谓的管理费,其实就是利润。
虽然整体的销售额不是很夸张,但是给公司带来的利润贡献却是很不少。
最关键的事随着保有量的增加,这一块的蛋糕会自动变大。
所以一些主要的零部件的售后订单的变化,魔都大众也是有人专门盯着的。
“卜德凡,斯凯孚有直接向代理商、经销商销售SP件,这并不是什么秘密。”
“售后服务部也不是不知道。”
“这就像是马牌轮胎和米其林轮胎一样,他们自己也是有在面像销售轮胎的。”
“甚至他们还有自己的代理商,销售各种规格的轮胎。”
“如果我们去斯凯孚调查的话,我担心到时候有点不好收场。”
李剑锋说话很直接,不喜欢拐弯抹角。
售后件的销售KPI,跟采购部没什么关系。
所以他不太想沾这一块的东西。
特别是前段时间他还听说过一个故事。
为了机油代理商的选择,公司几个领导之间博弈的很是激烈。
毕竟,这些代理商背后,都是有故事的。
这次的博弈,差点没把故事变成事故。
虽然轮毂轴承的情况肯定没有机油那么复杂,但是他也不大想碰。
“如果他们还是按照以前的数量在销售轮毂轴承,我们就当时正常的。”
“如果他们最近一个月把轮毂轴承的SP件销量大幅度的提升了,这就相当于侵占了魔都大众的利益。”
“这种行为,我们肯定是要出面阻拦的。”
“要不然到时候售后服务部把这事捅到经营层那边,我们也是没有办法交差的。”
李剑锋深受卜德凡信任。
所以有些话卜德凡也是说的比较透。
有了这个大原则,李剑锋心中就有底了。
“那我先跟斯凯孚的销售联系一下,看看他们怎么说。”
“然后再去他们的现场进行确认。”
对供应商,该敲打的时候就要敲打。
李剑锋对此倒是有着清晰的认知。
像是斯凯孚,你可以选择做一些事情,但是不能给我添麻烦。
或者是这件事情,我也要能够享受好处。
要不然我为什么要替你背锅呢?
大家都是很现实的。
“最好就是春节放假前能够把这事搞清楚了。”
“要不然到时候一拖就拖到明年了。”
卜德凡觉得斯凯孚这样子坑大众,必须要教训一下。
要不然以后其他厂家有样学样,可就不好管教了。苦读书 www.kudushu.org
1997年,斯凯孚(华夏)有限公司正式成立,开启了在华夏的全面深化发展。
作为全球最大的轴承厂家之一,斯凯孚(SKF)和恩梯恩(NTN)两家就占据了全球汽车轮毂轴承七八成的份额。
在华夏,由于东瀛汽车公司进来的晚,斯凯孚一家更是占据了六成以上的市场份额。
不管是大众还是通用,亦或是神龙和菲亚特,都在使用斯凯孚的轮毂轴承。
作为一个易损件,轮毂轴承的量产供货和售后供货,基本上是维持着二比一的比例。
但是在利润方面,却是反过来。
一般情况下,汽车企业是不允许供应商自行在市场上销售自家车型的售后件的。
这个生意,他们自己要做。
但是轮胎、轮毂轴承、机油等特殊的零件,各个供应商都是在往售后市场卖零件的。
这一点,有些强势的供应商直接在跟汽车厂家签订基本交易合同的时候,就明确规定了。
稍微弱势一些的厂家,则是会打一打擦边球。
到时候我换一個同等的牌号在销售,你也拿我没有办法。
所以轮毂轴承的售后件这方面,基本上是主机厂和斯凯孚各自占据了一半的份额。
可想而知,对于斯凯孚(华夏)有限公司来说,售后的轴承订单变化有多么重要。
基本上是每个月都需要在公司内部重点汇报的内容。
“薛,你能告诉我,这个数据是弄错了吗?”
“我知道春节很快就来了,你们都着急回家过年。”
“但是该做的工作不能落下吧。”
哥尔摩是斯凯孚的销售总监,在魔都市中心的写字楼里头有着一间五十多平的独立办公室。
那日子过得绝对比在总部舒服多了。
“哥尔摩,我也希望这个数据是弄错了。”
“汇总出来的时候,我立马感受到了不对劲。”
薛文强苦笑着给出了自己的回答。
数据没有错,这个月的订单就是只有那么多。
“没有弄错?”
“轮毂轴承的订货数量比去年同期下降了五成,环比更是下降了六成多。”
“这么巨大的降幅,你跟我说没有错?”
“薛,你要搞清楚,今天不是4月1日。”
哥尔摩重重的放下了手中的咖啡,心情显然是很不好。
“今年不少汽车厂都在全力推广4S店的销售模式。”
“而4S店里面的售后件,大部分都是汽车厂发货过去的。”
“这对我们的售后件销售带来了非常大的影响。”
薛文强很快就找到了一个看起来比较有说服力的理由。
从某种程度上来说,这也算是一个客观的理由。
只不过在汽车保有量增加,4S店和修车店都在增加的情况,理论上他们的售后件销售应该不会下降那么多才对。
“我给你一个月的时间。”
“这个问题必须搞清楚,并且拿出有效的对策出来。”
“否则伱就不用再来上班了。”
哥尔摩一时半刻也不确定应该要怎么办。
但是问题已经出现了。
这是肯定的。
……
当斯凯孚在为轮毂轴承的订单变化而烦恼的时候,魔都大众里头,卜德凡也在跟李剑锋讨论着这个事情。
“李,售后服务部那边让我们帮忙确认,看看是不是斯凯孚擅自向我们的经销商销售SP件。”
“这个事情,你要重视起来。”
“最好就是亲自去一趟斯凯孚,跟他们好好的沟通一下。”
“也去他们的仓库看一看,了解一下他们最近的发货动静。”
售后件的销售,对于主机厂来说也是一块肥肉。
大部分的售后件,采购成本都是跟量产件一模一样的。
但是销售给4S店的价格,却是至少要往里头塞30%的管理费。
这个所谓的管理费,其实就是利润。
虽然整体的销售额不是很夸张,但是给公司带来的利润贡献却是很不少。
最关键的事随着保有量的增加,这一块的蛋糕会自动变大。
所以一些主要的零部件的售后订单的变化,魔都大众也是有人专门盯着的。
“卜德凡,斯凯孚有直接向代理商、经销商销售SP件,这并不是什么秘密。”
“售后服务部也不是不知道。”
“这就像是马牌轮胎和米其林轮胎一样,他们自己也是有在面像销售轮胎的。”
“甚至他们还有自己的代理商,销售各种规格的轮胎。”
“如果我们去斯凯孚调查的话,我担心到时候有点不好收场。”
李剑锋说话很直接,不喜欢拐弯抹角。
售后件的销售KPI,跟采购部没什么关系。
所以他不太想沾这一块的东西。
特别是前段时间他还听说过一个故事。
为了机油代理商的选择,公司几个领导之间博弈的很是激烈。
毕竟,这些代理商背后,都是有故事的。
这次的博弈,差点没把故事变成事故。
虽然轮毂轴承的情况肯定没有机油那么复杂,但是他也不大想碰。
“如果他们还是按照以前的数量在销售轮毂轴承,我们就当时正常的。”
“如果他们最近一个月把轮毂轴承的SP件销量大幅度的提升了,这就相当于侵占了魔都大众的利益。”
“这种行为,我们肯定是要出面阻拦的。”
“要不然到时候售后服务部把这事捅到经营层那边,我们也是没有办法交差的。”
李剑锋深受卜德凡信任。
所以有些话卜德凡也是说的比较透。
有了这个大原则,李剑锋心中就有底了。
“那我先跟斯凯孚的销售联系一下,看看他们怎么说。”
“然后再去他们的现场进行确认。”
对供应商,该敲打的时候就要敲打。
李剑锋对此倒是有着清晰的认知。
像是斯凯孚,你可以选择做一些事情,但是不能给我添麻烦。
或者是这件事情,我也要能够享受好处。
要不然我为什么要替你背锅呢?
大家都是很现实的。
“最好就是春节放假前能够把这事搞清楚了。”
“要不然到时候一拖就拖到明年了。”
卜德凡觉得斯凯孚这样子坑大众,必须要教训一下。
要不然以后其他厂家有样学样,可就不好管教了。苦读书 www.kudushu.org
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