(苦读书 www.kudushu.org) IBM的路易斯听到白川枫的这个问题后，直起身体重新打量了一眼对面的这个霓虹人。
这种直接的谈判方式，和他想象中的霓虹很不同。
不，也不能这么说。至少对方先打消了IBM独霸CD光驱的念头后，才抛出了这个问题。
这就是东方式的谈判智慧吗，果然有点意思。
“好吧”路易斯摊了下手掌，随后转头招呼道，“戴莉，帮忙准备几杯咖啡，我和白川先生有些事要谈。请不要让任何人打扰我们，谢谢。”
等那位扭着屁股的助理走远后，路易斯又看向身边的罗伯特。
“罗伯特，你来说说，CD-ROM在普及化的过程中需要解决哪些问题？或者还有哪些需要完善的地方？”
路易斯没有正面回答白川枫的问题，反而先让技术总监罗伯特聊聊CD存储的普及化问题。
对于他的做法，白川枫不置可否，只静观其变。
倒是罗伯特立即从身边取来了几份文件，然后摊开逐一讲解。
显然这段时间内，IBM并非什么事都没做。
“首先要想把它推向全世界的计算机用户，那么标准化是必要的途径。
请注意这里说的标准化，是指光驱的标准化。
毕竟作为信息的载体，CD-ROM光盘的规格白川先生那里已经率先完成了。
光驱加上光盘，才是一个完整的整体。
而白川先生在台上演示的那台光驱，如果我没猜错的话，应该相当粗糙。
接口、尺寸、扫描速度、软硬件支持等等，这些所有的一切必须要有统一个的规格，才能得到计算机硬件供应商们的支持。
否则的话相信我，以后的光驱市场一定会变得一团糟。”
罗伯特一口气说完，路易斯才端起咖啡慢条斯理的抿了一口。
“白川先生，这就是IBM能为CD存储推广所做的事，同样这也是IBM想要的东西。”
白川枫听懂了对方的意思，IBM想要得到的东西果然不一般。
路易斯的意思再明显不过，IBM可以帮白川电器集合全世界大部分的计算机硬件供应商，大家一起坐下来制定光驱的标准。
只要这件事办成，那么以后就不愁CD-ROM的普及了。
IBM有这个实力，号召整个计算机界制定标准，同样也只有IBM能办到这一点。
那么IBM想要什么呢？参与标准的制定！
参与标准的制定，就意味着IBM以后可以坐收光驱的专利费。
凡是加入进来的硬件厂商，只要每生产一件光驱，那就要付一笔专利费。
而成为了光驱标准制定者之一的IBM，就有权利从这笔专利费中分得一杯羹。
光驱是谁发明的？白川电器。
CD-ROM是谁发明的？白川电器。
但那又怎样，IBM一样可以什么都不用付出，然后坐收专利费。
不，IBM利用自己的威望与号召力，帮助白川电器制定了相关标准。
专利费是他想从光驱存储中获取的报酬，这是对等交易。
作为计算机界独一无二的巨头，它想要的远远不是某一笔固定酬金，它想要的东西更高端也更具话语权。
至于说其他厂商，愿不愿意交这笔专利费？
不用怀疑，700MB的容量对比700KB的软盘，绝对是核弹级别的打击与震撼。
否则作为软盘的发明者，IBM也不会自断武功，主动推广CD存储了。
因为他心里清楚，两者之间的差距是无法跨越的。
还是那句话，技术是杀不死的，从它面世的那一天起，就注定要闪耀世界。
当然，从软盘到光盘也会有一个过渡期。毕竟目前的光盘，还不具备擦写功能。
明白了对方的打算后，白川枫心里也十分纠结。
他之所以不顾此时霓虹的舆论风气，来秘密会见IBM的人，不就是看上了他们在计算机的强大号召力了吗？
原本白川枫的打算是由白电器生产光驱，然后供货给IBM，让光驱搭载在对方的计算机上。
这样的话，白川电器的光驱很快就可以推广开来。
毕竟是IBM嘛，跟风他的厂商太多了。相信由他带头，光驱的普及会大大加快。
到那时候白川电器一边挣光驱成品的钱，一边授权给海外公司，吃专利费。
终归是全球市场，白川电器一家不可能全部吞下。
尤其在你还弱小的时候，吃独食是商家大忌。这很容易成为众矢之的，说不定最后什么也捞不着。
但即使如此，这也绝对会是白川电器未来十年、二十年内的印钞机。
不过很显然，IBM也十分清楚自己的价值所在，他们想要更多。
白川枫知道有了IBM的助力，CD-ROM的推广一定会迅速铺开。
但是专利费被分润了不说，在相关话语权上也被分走了一部分。
这可是科技巨人IBM啊，白川枫也不知道对方拿到相关资料后，会不会折腾出更牛笔的存在。
但是如果拒绝IBM的话，指望它推广光盘存储就不用想了。
对方使使绊子，就够白川电器喝一壶的。
思虑再三，白川枫把纠结放在一边，决定先探探对方的口风。
“路易斯先生，IBM在计算机领域的号召力，我们十分佩服。
那么，光驱的标准化制定，IBM想要的回报是多少？”
“50%”路易斯毫不犹豫的开口报价。
听到对方的开价，白川枫摇了摇头，“路易斯先生，IBM的开价毫无诚意。
在CD-ROM及光驱的研发上，白川电器投入了巨资，并且耗时漫长。
在经过了无数次失败之后，才有了今天的成果。
相信同作为研发型企业，IBM能理解这其中的艰难。”
“白川先生，正是因为IBM明白技术的宝贵，所以才开出了这个合理的价格。
相信我，有了IBM的加入，没人敢侵犯光盘存储的利益。
50%的专利费，换取一个更广阔的市场，绝对物超所值。”
路易斯依旧翘着膝盖，慢悠悠的品着咖啡。他有足够的耐心，来周旋这场谈判。
更关键的是，根据IBM的调查，对方在计算机界的影响力几乎为零。
这样人畜无害，又手握好东西的公司。不宰上几刀，那就太可惜了。
至于说对方和霓虹本土计算机公司的合作，嗤~霓虹的计算机也配与IBM相提并论？
除了光明正大的抄，就是偷偷摸摸的抄。在IBM的眼里，霓虹的计算机，从没有入过他们的眼。
面对IBM吃定自己的模样，白川枫在心里叹了口气。
还是太弱小了啊，即使保住了光驱的主权，但也丢了大半的利益。
如果IBM拿走专利分成的50%，白川电器就能获得剩下的一半吗？
当然不是，别忘了CD技术绕不过去的两道坎，索尼与飞利浦。
哪怕他们没有参与CD-ROM的研发，但是根据当初的协议，他们始终要分走一部分利益。
这也就意味着，如果白川枫答应IBM的条件，那么最后很可能自己捞到的好处是最少的那一个。
斟酌许久，白川枫才抬头给出了自己的答案。
“路易斯先生，15%是我们的底线。”
坐在沙发对面的路易斯，遗憾的摇了摇头，什么也没说。
“既然如此，改日再来拜访路易斯先生。”
见对方态度强硬，白川枫知道今日不会有什么实质性的进展。
于是诸事缠身的他，索性就先告辞。
对于他们的离开，路易斯坐在沙发上始终无动于衷。
直到对方开门离去，他才放下手中的咖啡，仔细琢磨起来。
“路易斯，我们真的要咬定这个价格不松口吗？首先我需要提醒一句，CD-ROM的优势太大了。
在未来某一天，它一定会取代软盘，成为新一代的存储主流。”
送白川枫他们离开后，罗伯特第一时间和自己的老板，讨论起了刚刚对白川电器的开价。
作为技术出身的人，他十分清楚在无可比拟的技术优势之前，任何阻挡都变得的毫无意义。
“罗伯特，正是因为它比软盘的优势更大，所以我们才要努力抓住它。
对方在计算机领域几乎无牌可打，相信我，他们会屈服的。
再说了除了软盘，我们还有硬盘。它比前者的未来更广阔，也绝对不会落后。
IBM之所以成为巨人，就是因为我们每次都摘取了最宝贵的那颗明珠。”
显然路易斯和罗伯特看待问题的方向完全不同，他更注重长远利益，也更注重IBM脚下的基石。
虽然和IBM的谈判不是很顺利，但是白川枫暂时也没急于求成。
CD-ROM刚刚推出，还需要发酵一段时间。
而且自家在光驱上的设计也确实太粗糙了一些，还需要更精细化的调整。
至于谈判，慢慢谈就是了。正好千叶的工厂的还没建好，暂时也没光驱的用武之地。
白川电器的上市静默期还没结束，但整个八月，它始终和IBM保持着某种联系。
不过此后白川枫再没亲自出过面，路易斯也暂时先回米国了。
两者之间的谈判，似乎陷入了停滞状态。
但其实只要保持着联络，彼此就清楚，后面大家还会做到一起继续谈。
趁着这段空窗期，白川枫会社的事没闲着，私人的活也没落下。
这不应某个小虎牙的要求，他今晚又来满足她那小小的虚荣心了。
朝日电视台马路对面的黑色丰田世纪内，白川枫正悠哉游哉的喝着冰汽水。
突然从电视台大楼里出来了一位，看起来有些熟悉的身影。
咦，这不是烟灰缸吗？
看到他白川枫似乎想起了什么，于是随手拿起车载电话，开始拨通某个号码。
“太田，上次让你查的事怎样了？好，我在港区朝日电视台对面，到这里就能看到我”
(本章完)
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这种直接的谈判方式，和他想象中的霓虹很不同。
不，也不能这么说。至少对方先打消了IBM独霸CD光驱的念头后，才抛出了这个问题。
这就是东方式的谈判智慧吗，果然有点意思。
“好吧”路易斯摊了下手掌，随后转头招呼道，“戴莉，帮忙准备几杯咖啡，我和白川先生有些事要谈。请不要让任何人打扰我们，谢谢。”
等那位扭着屁股的助理走远后，路易斯又看向身边的罗伯特。
“罗伯特，你来说说，CD-ROM在普及化的过程中需要解决哪些问题？或者还有哪些需要完善的地方？”
路易斯没有正面回答白川枫的问题，反而先让技术总监罗伯特聊聊CD存储的普及化问题。
对于他的做法，白川枫不置可否，只静观其变。
倒是罗伯特立即从身边取来了几份文件，然后摊开逐一讲解。
显然这段时间内，IBM并非什么事都没做。
“首先要想把它推向全世界的计算机用户，那么标准化是必要的途径。
请注意这里说的标准化，是指光驱的标准化。
毕竟作为信息的载体，CD-ROM光盘的规格白川先生那里已经率先完成了。
光驱加上光盘，才是一个完整的整体。
而白川先生在台上演示的那台光驱，如果我没猜错的话，应该相当粗糙。
接口、尺寸、扫描速度、软硬件支持等等，这些所有的一切必须要有统一个的规格，才能得到计算机硬件供应商们的支持。
否则的话相信我，以后的光驱市场一定会变得一团糟。”
罗伯特一口气说完，路易斯才端起咖啡慢条斯理的抿了一口。
“白川先生，这就是IBM能为CD存储推广所做的事，同样这也是IBM想要的东西。”
白川枫听懂了对方的意思，IBM想要得到的东西果然不一般。
路易斯的意思再明显不过，IBM可以帮白川电器集合全世界大部分的计算机硬件供应商，大家一起坐下来制定光驱的标准。
只要这件事办成，那么以后就不愁CD-ROM的普及了。
IBM有这个实力，号召整个计算机界制定标准，同样也只有IBM能办到这一点。
那么IBM想要什么呢？参与标准的制定！
参与标准的制定，就意味着IBM以后可以坐收光驱的专利费。
凡是加入进来的硬件厂商，只要每生产一件光驱，那就要付一笔专利费。
而成为了光驱标准制定者之一的IBM，就有权利从这笔专利费中分得一杯羹。
光驱是谁发明的？白川电器。
CD-ROM是谁发明的？白川电器。
但那又怎样，IBM一样可以什么都不用付出，然后坐收专利费。
不，IBM利用自己的威望与号召力，帮助白川电器制定了相关标准。
专利费是他想从光驱存储中获取的报酬，这是对等交易。
作为计算机界独一无二的巨头，它想要的远远不是某一笔固定酬金，它想要的东西更高端也更具话语权。
至于说其他厂商，愿不愿意交这笔专利费？
不用怀疑，700MB的容量对比700KB的软盘，绝对是核弹级别的打击与震撼。
否则作为软盘的发明者，IBM也不会自断武功，主动推广CD存储了。
因为他心里清楚，两者之间的差距是无法跨越的。
还是那句话，技术是杀不死的，从它面世的那一天起，就注定要闪耀世界。
当然，从软盘到光盘也会有一个过渡期。毕竟目前的光盘，还不具备擦写功能。
明白了对方的打算后，白川枫心里也十分纠结。
他之所以不顾此时霓虹的舆论风气，来秘密会见IBM的人，不就是看上了他们在计算机的强大号召力了吗？
原本白川枫的打算是由白电器生产光驱，然后供货给IBM，让光驱搭载在对方的计算机上。
这样的话，白川电器的光驱很快就可以推广开来。
毕竟是IBM嘛，跟风他的厂商太多了。相信由他带头，光驱的普及会大大加快。
到那时候白川电器一边挣光驱成品的钱，一边授权给海外公司，吃专利费。
终归是全球市场，白川电器一家不可能全部吞下。
尤其在你还弱小的时候，吃独食是商家大忌。这很容易成为众矢之的，说不定最后什么也捞不着。
但即使如此，这也绝对会是白川电器未来十年、二十年内的印钞机。
不过很显然，IBM也十分清楚自己的价值所在，他们想要更多。
白川枫知道有了IBM的助力，CD-ROM的推广一定会迅速铺开。
但是专利费被分润了不说，在相关话语权上也被分走了一部分。
这可是科技巨人IBM啊，白川枫也不知道对方拿到相关资料后，会不会折腾出更牛笔的存在。
但是如果拒绝IBM的话，指望它推广光盘存储就不用想了。
对方使使绊子，就够白川电器喝一壶的。
思虑再三，白川枫把纠结放在一边，决定先探探对方的口风。
“路易斯先生，IBM在计算机领域的号召力，我们十分佩服。
那么，光驱的标准化制定，IBM想要的回报是多少？”
“50%”路易斯毫不犹豫的开口报价。
听到对方的开价，白川枫摇了摇头，“路易斯先生，IBM的开价毫无诚意。
在CD-ROM及光驱的研发上，白川电器投入了巨资，并且耗时漫长。
在经过了无数次失败之后，才有了今天的成果。
相信同作为研发型企业，IBM能理解这其中的艰难。”
“白川先生，正是因为IBM明白技术的宝贵，所以才开出了这个合理的价格。
相信我，有了IBM的加入，没人敢侵犯光盘存储的利益。
50%的专利费，换取一个更广阔的市场，绝对物超所值。”
路易斯依旧翘着膝盖，慢悠悠的品着咖啡。他有足够的耐心，来周旋这场谈判。
更关键的是，根据IBM的调查，对方在计算机界的影响力几乎为零。
这样人畜无害，又手握好东西的公司。不宰上几刀，那就太可惜了。
至于说对方和霓虹本土计算机公司的合作，嗤~霓虹的计算机也配与IBM相提并论？
除了光明正大的抄，就是偷偷摸摸的抄。在IBM的眼里，霓虹的计算机，从没有入过他们的眼。
面对IBM吃定自己的模样，白川枫在心里叹了口气。
还是太弱小了啊，即使保住了光驱的主权，但也丢了大半的利益。
如果IBM拿走专利分成的50%，白川电器就能获得剩下的一半吗？
当然不是，别忘了CD技术绕不过去的两道坎，索尼与飞利浦。
哪怕他们没有参与CD-ROM的研发，但是根据当初的协议，他们始终要分走一部分利益。
这也就意味着，如果白川枫答应IBM的条件，那么最后很可能自己捞到的好处是最少的那一个。
斟酌许久，白川枫才抬头给出了自己的答案。
“路易斯先生，15%是我们的底线。”
坐在沙发对面的路易斯，遗憾的摇了摇头，什么也没说。
“既然如此，改日再来拜访路易斯先生。”
见对方态度强硬，白川枫知道今日不会有什么实质性的进展。
于是诸事缠身的他，索性就先告辞。
对于他们的离开，路易斯坐在沙发上始终无动于衷。
直到对方开门离去，他才放下手中的咖啡，仔细琢磨起来。
“路易斯，我们真的要咬定这个价格不松口吗？首先我需要提醒一句，CD-ROM的优势太大了。
在未来某一天，它一定会取代软盘，成为新一代的存储主流。”
送白川枫他们离开后，罗伯特第一时间和自己的老板，讨论起了刚刚对白川电器的开价。
作为技术出身的人，他十分清楚在无可比拟的技术优势之前，任何阻挡都变得的毫无意义。
“罗伯特，正是因为它比软盘的优势更大，所以我们才要努力抓住它。
对方在计算机领域几乎无牌可打，相信我，他们会屈服的。
再说了除了软盘，我们还有硬盘。它比前者的未来更广阔，也绝对不会落后。
IBM之所以成为巨人，就是因为我们每次都摘取了最宝贵的那颗明珠。”
显然路易斯和罗伯特看待问题的方向完全不同，他更注重长远利益，也更注重IBM脚下的基石。
虽然和IBM的谈判不是很顺利，但是白川枫暂时也没急于求成。
CD-ROM刚刚推出，还需要发酵一段时间。
而且自家在光驱上的设计也确实太粗糙了一些，还需要更精细化的调整。
至于谈判，慢慢谈就是了。正好千叶的工厂的还没建好，暂时也没光驱的用武之地。
白川电器的上市静默期还没结束，但整个八月，它始终和IBM保持着某种联系。
不过此后白川枫再没亲自出过面，路易斯也暂时先回米国了。
两者之间的谈判，似乎陷入了停滞状态。
但其实只要保持着联络，彼此就清楚，后面大家还会做到一起继续谈。
趁着这段空窗期，白川枫会社的事没闲着，私人的活也没落下。
这不应某个小虎牙的要求，他今晚又来满足她那小小的虚荣心了。
朝日电视台马路对面的黑色丰田世纪内，白川枫正悠哉游哉的喝着冰汽水。
突然从电视台大楼里出来了一位，看起来有些熟悉的身影。
咦，这不是烟灰缸吗？
看到他白川枫似乎想起了什么，于是随手拿起车载电话，开始拨通某个号码。
“太田，上次让你查的事怎样了？好，我在港区朝日电视台对面，到这里就能看到我”
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