(苦读书 www.kudushu.org) 准备工作是重要的，兵家云：“不打无准备之仗。”其实，与上司说话、做事也是如此。
如果你面对的是一个稳重护卫型的上司，你就要注意：这种上司近乎于一个“传统型的人”，他们有坚定的信念、细心、谨慎、镇静、节俭、沉着、忠贞、有条不紊、纪律性强、耐心及实际。与开拓型上司相似的是稳重护卫型的上司也是讲究具体的语言运用方式和有针对性的做事方法。
稳重护卫型的上司谈论的大部分话题是与其所面对的社会环境中的具体事项息息相关的，他们或许会很优雅地聆听有关理论或幻想方面的谈话，但却往往不做出实际的响应，并渐渐地将话题转向较为具体的事情，以及更加实际和能够感觉到的话题上来，比如，货场与服务、食品与衣服、价格与工资、交通与休闲、事故与灾难，广播、电视、电影等。而那些抽象的事物则很难使他们的兴趣盎然。
一、严密的语言逻辑使人无懈可击
为了使你能够直观地理解稳重护卫型上司的这些人格特质，我想请你看一下当代辩护大师梅尔温・贝利在1975年伊万斯法官主审的一件交通事故诉讼案中，面对12名陪审员，用略带沙哑的语调为一名6岁的孩子做出的尾声辩论。
案中这名6岁的小孩子正在校园里与他的同学打球，学校四周的街道上都停满了汽车，由于用力过猛，球被扔到街上，这位小孩子像箭一般地紧追了出去。
陪审团的先生们和女士们，这个孩子是如此的柔弱幼小，因而满脑子想的是世间最重要的事情――把球尽快地弄回来，他想整个世界都在静静地等待着他去捡球，并会小心翼翼地不使他受到伤害或者不使他失去幼小的生命。以后，他会得到更多的评判，但让我们感谢万能的上帝，他赐予每个孩子一个还用不着面对生活现实的生命阶段，在此阶段他童稚般地笃信着世界的善良。
在你们被选任陪审员时，在资格审查中，我曾问你们，是否碰到过一个小孩子突然跑到你们的汽车前面的情况，还记得此事吗？当时许多人举起了手。接着我问了下一个问题，也是最为重要的问题：你们中有谁轧倒了这个小孩子吗？没有一个人举手！
你们知道留心小孩子，你们倍加小心，你们的速度如此适中，你们是如此善于控制汽车以至于在碰倒或才轧到那个孩子之前，车就已经停下了。但被告并非如此，他并没有你们表现出来的那种小心、谨慎与苦心，当他停下车，只身走回来时，一个小孩子已躲在马路上，生命的光泽从他的眼前划过并进而消失了――永远地消失了！
这个孩子还没到选择职业的年龄，我们不知道他将在我们的社会上从事什么职业，他也许会当一名卡车司机或者其他的普通劳动者――哪种职业都是维持生计的体面手段。他也有可能成为银行的董事长，或者他有可能成为一名律师，挣的钱跟代理被告的这些大律师一样多――我们是多么地希望他们站在我们一边，可他对你们所做的案情描述又会是多么的迥然不同！他也许会成为一名医生，也许会在某个不幸的日子，站在一个你们心爱的人的床前，尽管你们心爱的人已经奄奄一息，可他也许能够作为万能的上帝的使者把健康、力量和生命留给这个你心爱的人。
可是，陪审团的先生们和女士们，我们无须说可能会是什么――这永远也不会发生了。他幼小的生命夭折了，刚好结束于正向他展现其广阔画面的这个美妙世界的门槛处。
所有口头的或者笔头的言词，最伤心的莫过于――有可能是！
法律允许我谈论某些问题，尽管这些问题与证据无关，却是些常识问题，如历史问题，庞大的泰坦尼克号船于1912年沉没，生命损失惨重；杰西・詹姆士行侠仗义于1865～1880年间，等等。所以，当我告诉你们1955年纽约市的各家日报登载的那张标着125.5万美元的价码签的赛马涅苏娃的照片时，我是毫不含糊的。稍稍想一想看，一匹赛马，其死后只能化为尘埃，而我们这儿的却是一个幼童―――个灵魂升天的人。在《圣经》时代，赞美诗作者大卫王仰望苍穹，向创世者问道：
人者何物，值得您挂在心上？
人之子何物，值得您看望？
回答来了――先知们记载下了――～并沿着时间的长廊留芳至今：
你创造了他，虽位居天使之下，
却赐予荣华。
这个家庭并不宽裕的幼童，是依上帝的样子造出来的，是被赐予荣华的！我以我灵魂中真诚的激情对你们说，这个州中最可怜的黑人孩子或者白人孩子也要比曾经参赛过的具有最优秀血统的马有价值！
让我们来看看小孩子的家吧，在对衣服的爱护和房间的整理上，他总是有些马虎――几乎每个孩子都如此。常常在他上学后，他母亲来到他的卧室，从地板上捡起他的睡衣，平整铺盖，揉平有时扔在地上的枕头。
可现在，这是多么大的变化啊！母亲走进房间，一切井井有条，衣服整齐地挂在他的小衣柜里，床铺整洁，枕头不打皱――昨晚没有小头倚枕。可等一等，我说一切都井井有条，是的，一切，可除了一件：母亲的心已经碎裂成千百片，就是把国王所有的马和所有的骑士都给她，也无法缝合她那颗破碎的心。
要是能够再一次走进那个房间，看到铺盖和睡衣都扔在地上，枕头由于睡过而变得七皱八皱，要是能够再一次整理小孩子睡过的房间，哪怕付一笔国王才付得起的赎金，要是有的话，她也心甘情愿。曾经住在那里的孩子已经升入天国，再也不会用亲吻来向母亲道别或者问候。
陪审团的先生们、女士们，想到你们可怕的任务，即用金钱来衡量和表示一个小孩子的生命价值，就几乎使我颤抖。这似乎大逆不道，俗不可耐，但我们所遵循的是这个国家的法律。金钱赔偿是我们向你们恳求的惟一东西。判决书关系到这个孩子的价值，当你们商讨要写进这个判决书的赔偿数额时，但愿有一个更加高超的力量能够给你们以启迪。
如果本案的证据足以让原告获得一个判决，我相信为原告做出一个适当数额的判决将是你们的义务。
正义就是正义――
因为上帝就是上帝，今天正义必将取得胜利，怀疑就是不忠，畏缩就是罪过。
天国离尘世不过一箭之遥，
上帝离凡人也近在咫尺，
当义务之神降旨“法律，你要主持正义！”
回答说：“我有能力。”
先生们，女士们，不管你们做何判决，我都真诚地祝愿，这个判决以后将使你们白天步履轻松愉快，晚上睡得香甜。
陪审团的先生们、女士们，谢谢！
你知道最后结果吗？三个小时后，重新回到法庭的陪审团做出了裁决：原告应该得到500万美元的高额赔偿。这就是语言的力量与价值！这就是说话艺术的巨大魅力！
当然，把法官和陪审团比作稳重护卫型的上司似乎不太贴切，但是我的本意是想让你接受这样一个信息，即怎样和稳重护卫型的人说话最容易让他接受。
对于感兴趣的话题，稳重护卫型的上司能够积累大量的事实论据，随时想起来并自如地在交谈中运用。他们能记住一些人的姓名、生日、朋友、父母及孩子的姓名。这些明确的与人物、时间、地点有关的具体性信息，除了具有联想性和比较性之外，这种语言还极具正统性――给人谨慎小心，不会伤害他人的姿态。在交谈中经常倾向于运用约定俗成的单词和短语，说出一些套话、格言等，并加入他们自己的想象力，如“古人之……”“俗话说……”“华盛顿曾经……”“一分钱，一分货……”。
因此，作为下属，当你与这样的上司交谈时，除了谈那些“具体而琐碎”的事物之外，还应仔细聆听可用于产生联想的那些话语的弦外之音，以使你可以读懂它们并能做出相应的回应。
二、以假乱真的顺从术
1688年，英国建筑师雷恩爵士为西敏斯特市设计了富丽堂皇的市政厅。市长住在二楼，但是他担心三楼会掉下来，压倒他的办公室。
于是，他要求雷恩再加两根石柱作为支撑，加固房子的结构。雷恩很清楚市长的恐惧是杞人忧天，但是，他还是建造了两根石柱，市长为此感激万分。
多年以后，人们才发现这些石柱根本没有顶到天花板。雷恩这位杰出的建筑师为了满足市长的要求，就按照他说的做了，并没有和他争辩，他知道争辩是没有用的。实际上多出来的两个柱子对他的设计艺术也没有影响，相反，当人们看到这两根柱子的时候，更加赞赏他了。
在现实生活中一般也是如此，与稳妥型的上司争辩是没有作用的，他们更看重和信服的是事实。假如你不让他真切地感知到事实的存在，你的一切努力便不会创造出价值来。
所以，当你与这样的上司相处时，你可以从表面上顺从他，让他看到他希望的事实出现，这样他才会认为你服从和尊重他，才会“龙颜大悦”。
当然，如果明知他是错误的，你也不妨来个“阳奉阴违、暗渡陈仓”。良好的皆大欢喜的目的达到了，有时倒不必过分地讲究过程中用了什么方法。
不过，理智型的上司不易被人打动，所以你若想让他接受你，就更要对他的一些说话做事的习惯进行仔细观察，并尽力地迎合他的一些爱好，这样才会比较理想地让他接受你。苦读书 www.kudushu.org
如果你面对的是一个稳重护卫型的上司，你就要注意：这种上司近乎于一个“传统型的人”，他们有坚定的信念、细心、谨慎、镇静、节俭、沉着、忠贞、有条不紊、纪律性强、耐心及实际。与开拓型上司相似的是稳重护卫型的上司也是讲究具体的语言运用方式和有针对性的做事方法。
稳重护卫型的上司谈论的大部分话题是与其所面对的社会环境中的具体事项息息相关的，他们或许会很优雅地聆听有关理论或幻想方面的谈话，但却往往不做出实际的响应，并渐渐地将话题转向较为具体的事情，以及更加实际和能够感觉到的话题上来，比如，货场与服务、食品与衣服、价格与工资、交通与休闲、事故与灾难，广播、电视、电影等。而那些抽象的事物则很难使他们的兴趣盎然。
一、严密的语言逻辑使人无懈可击
为了使你能够直观地理解稳重护卫型上司的这些人格特质，我想请你看一下当代辩护大师梅尔温・贝利在1975年伊万斯法官主审的一件交通事故诉讼案中，面对12名陪审员，用略带沙哑的语调为一名6岁的孩子做出的尾声辩论。
案中这名6岁的小孩子正在校园里与他的同学打球，学校四周的街道上都停满了汽车，由于用力过猛，球被扔到街上，这位小孩子像箭一般地紧追了出去。
陪审团的先生们和女士们，这个孩子是如此的柔弱幼小，因而满脑子想的是世间最重要的事情――把球尽快地弄回来，他想整个世界都在静静地等待着他去捡球，并会小心翼翼地不使他受到伤害或者不使他失去幼小的生命。以后，他会得到更多的评判，但让我们感谢万能的上帝，他赐予每个孩子一个还用不着面对生活现实的生命阶段，在此阶段他童稚般地笃信着世界的善良。
在你们被选任陪审员时，在资格审查中，我曾问你们，是否碰到过一个小孩子突然跑到你们的汽车前面的情况，还记得此事吗？当时许多人举起了手。接着我问了下一个问题，也是最为重要的问题：你们中有谁轧倒了这个小孩子吗？没有一个人举手！
你们知道留心小孩子，你们倍加小心，你们的速度如此适中，你们是如此善于控制汽车以至于在碰倒或才轧到那个孩子之前，车就已经停下了。但被告并非如此，他并没有你们表现出来的那种小心、谨慎与苦心，当他停下车，只身走回来时，一个小孩子已躲在马路上，生命的光泽从他的眼前划过并进而消失了――永远地消失了！
这个孩子还没到选择职业的年龄，我们不知道他将在我们的社会上从事什么职业，他也许会当一名卡车司机或者其他的普通劳动者――哪种职业都是维持生计的体面手段。他也有可能成为银行的董事长，或者他有可能成为一名律师，挣的钱跟代理被告的这些大律师一样多――我们是多么地希望他们站在我们一边，可他对你们所做的案情描述又会是多么的迥然不同！他也许会成为一名医生，也许会在某个不幸的日子，站在一个你们心爱的人的床前，尽管你们心爱的人已经奄奄一息，可他也许能够作为万能的上帝的使者把健康、力量和生命留给这个你心爱的人。
可是，陪审团的先生们和女士们，我们无须说可能会是什么――这永远也不会发生了。他幼小的生命夭折了，刚好结束于正向他展现其广阔画面的这个美妙世界的门槛处。
所有口头的或者笔头的言词，最伤心的莫过于――有可能是！
法律允许我谈论某些问题，尽管这些问题与证据无关，却是些常识问题，如历史问题，庞大的泰坦尼克号船于1912年沉没，生命损失惨重；杰西・詹姆士行侠仗义于1865～1880年间，等等。所以，当我告诉你们1955年纽约市的各家日报登载的那张标着125.5万美元的价码签的赛马涅苏娃的照片时，我是毫不含糊的。稍稍想一想看，一匹赛马，其死后只能化为尘埃，而我们这儿的却是一个幼童―――个灵魂升天的人。在《圣经》时代，赞美诗作者大卫王仰望苍穹，向创世者问道：
人者何物，值得您挂在心上？
人之子何物，值得您看望？
回答来了――先知们记载下了――～并沿着时间的长廊留芳至今：
你创造了他，虽位居天使之下，
却赐予荣华。
这个家庭并不宽裕的幼童，是依上帝的样子造出来的，是被赐予荣华的！我以我灵魂中真诚的激情对你们说，这个州中最可怜的黑人孩子或者白人孩子也要比曾经参赛过的具有最优秀血统的马有价值！
让我们来看看小孩子的家吧，在对衣服的爱护和房间的整理上，他总是有些马虎――几乎每个孩子都如此。常常在他上学后，他母亲来到他的卧室，从地板上捡起他的睡衣，平整铺盖，揉平有时扔在地上的枕头。
可现在，这是多么大的变化啊！母亲走进房间，一切井井有条，衣服整齐地挂在他的小衣柜里，床铺整洁，枕头不打皱――昨晚没有小头倚枕。可等一等，我说一切都井井有条，是的，一切，可除了一件：母亲的心已经碎裂成千百片，就是把国王所有的马和所有的骑士都给她，也无法缝合她那颗破碎的心。
要是能够再一次走进那个房间，看到铺盖和睡衣都扔在地上，枕头由于睡过而变得七皱八皱，要是能够再一次整理小孩子睡过的房间，哪怕付一笔国王才付得起的赎金，要是有的话，她也心甘情愿。曾经住在那里的孩子已经升入天国，再也不会用亲吻来向母亲道别或者问候。
陪审团的先生们、女士们，想到你们可怕的任务，即用金钱来衡量和表示一个小孩子的生命价值，就几乎使我颤抖。这似乎大逆不道，俗不可耐，但我们所遵循的是这个国家的法律。金钱赔偿是我们向你们恳求的惟一东西。判决书关系到这个孩子的价值，当你们商讨要写进这个判决书的赔偿数额时，但愿有一个更加高超的力量能够给你们以启迪。
如果本案的证据足以让原告获得一个判决，我相信为原告做出一个适当数额的判决将是你们的义务。
正义就是正义――
因为上帝就是上帝，今天正义必将取得胜利，怀疑就是不忠，畏缩就是罪过。
天国离尘世不过一箭之遥，
上帝离凡人也近在咫尺，
当义务之神降旨“法律，你要主持正义！”
回答说：“我有能力。”
先生们，女士们，不管你们做何判决，我都真诚地祝愿，这个判决以后将使你们白天步履轻松愉快，晚上睡得香甜。
陪审团的先生们、女士们，谢谢！
你知道最后结果吗？三个小时后，重新回到法庭的陪审团做出了裁决：原告应该得到500万美元的高额赔偿。这就是语言的力量与价值！这就是说话艺术的巨大魅力！
当然，把法官和陪审团比作稳重护卫型的上司似乎不太贴切，但是我的本意是想让你接受这样一个信息，即怎样和稳重护卫型的人说话最容易让他接受。
对于感兴趣的话题，稳重护卫型的上司能够积累大量的事实论据，随时想起来并自如地在交谈中运用。他们能记住一些人的姓名、生日、朋友、父母及孩子的姓名。这些明确的与人物、时间、地点有关的具体性信息，除了具有联想性和比较性之外，这种语言还极具正统性――给人谨慎小心，不会伤害他人的姿态。在交谈中经常倾向于运用约定俗成的单词和短语，说出一些套话、格言等，并加入他们自己的想象力，如“古人之……”“俗话说……”“华盛顿曾经……”“一分钱，一分货……”。
因此，作为下属，当你与这样的上司交谈时，除了谈那些“具体而琐碎”的事物之外，还应仔细聆听可用于产生联想的那些话语的弦外之音，以使你可以读懂它们并能做出相应的回应。
二、以假乱真的顺从术
1688年，英国建筑师雷恩爵士为西敏斯特市设计了富丽堂皇的市政厅。市长住在二楼，但是他担心三楼会掉下来，压倒他的办公室。
于是，他要求雷恩再加两根石柱作为支撑，加固房子的结构。雷恩很清楚市长的恐惧是杞人忧天，但是，他还是建造了两根石柱，市长为此感激万分。
多年以后，人们才发现这些石柱根本没有顶到天花板。雷恩这位杰出的建筑师为了满足市长的要求，就按照他说的做了，并没有和他争辩，他知道争辩是没有用的。实际上多出来的两个柱子对他的设计艺术也没有影响，相反，当人们看到这两根柱子的时候，更加赞赏他了。
在现实生活中一般也是如此，与稳妥型的上司争辩是没有作用的，他们更看重和信服的是事实。假如你不让他真切地感知到事实的存在，你的一切努力便不会创造出价值来。
所以，当你与这样的上司相处时，你可以从表面上顺从他，让他看到他希望的事实出现，这样他才会认为你服从和尊重他，才会“龙颜大悦”。
当然，如果明知他是错误的，你也不妨来个“阳奉阴违、暗渡陈仓”。良好的皆大欢喜的目的达到了，有时倒不必过分地讲究过程中用了什么方法。
不过，理智型的上司不易被人打动，所以你若想让他接受你，就更要对他的一些说话做事的习惯进行仔细观察，并尽力地迎合他的一些爱好，这样才会比较理想地让他接受你。苦读书 www.kudushu.org
如果您中途有事离开，请按CTRL+D键保存当前页面至收藏夹，以便以后接着观看！