(苦读书 www.kudushu.org) “是的，王总。”李小亮一边说，一边从背包里取出一叠资料，说道：“这是我们的营业执照，给你们过目，我们是正规的外贸公司，不是所谓的皮包公司，请你们放心，跟我们做生意不会有任何风险。”
为了让司明达确信此次采购是真实有效的，高槐可谓做了周密的布署，他特地让李小亮带来了公司的营业执照，只不过法人代表是他前姨妹的名字，司明达和王牡丹都不认识她，更加不会怀疑这笔从天而降的大单是否可靠。
尽管李小亮已经将他公司的资料，背景都讲了一遍，而且也告知他的老家是司明达的邻县人，不过王牡丹考虑问题还是比较周全，为了慎重起见，她想更好地核 实李小亮公司的底细，便将他提供的营业执照拍了一张照片，打算稍后上网仔细核查。
司明达看了看他们的营业执照，说道：“哦，李总，你考虑得真周到，我们是老乡关系，不用这么见外，只要想做长久生意的人都比较讲信用。”
“那是的，不过做生意也要讲究行规，大家事先将各个细节确认清楚，可以避免后续产生分歧。”
“是的。”
谈完了公司和个人的背景，李小亮开始切入谈判的正题。
“司总，麻烦你按照这些清单，数量和款式，稍后报个最优惠的价格，包括出货方式，包装方式，生产周期，付款方式，打样时间，售后服务，等，以便我汇报给客户。”
李小亮是按照高槐的指示，一步步展开谈判，其实他跟司明达和王牡丹一样，完全被高槐蒙在鼓里，他并不知道这笔采购合同背后的真实内情，他以为就如高槐所说，这是一笔特大订单，只要交易顺利完成，他就可以拿到十万元奖金。
此时他就是奔着十万元的奖金，按照高槐的指示，小心翼翼地展开谈判，力求顺利完成高槐交待的任何，尽快推进合同有序进行，这样他就可以早点拿到十万元的奖金。
“好的，等会儿跟资材，采购，和计划部讨论后，会提供一份最优惠的价格给你，因为数量比较多，我们需要跟供应商确认一下物料供货状况，今天可能没办法回复。”
“请问这个星期之内可以吗？”
“可以。”王牡丹答道。
“好的。”
为了以最好的姿态将高槐交待的任务完成，并尽快拿到十万元的报酬，李小亮是卯足了劲，他将每个细节都考虑得很周到，简短的会谈结束后，他便提出看厂最重要的环节：“司总，王总，我可以去看看你们的车间吗？”
“哦，当然可以.”
客户来看厂就是要看车间，了解工厂的生产能力，再确定是否会下单，对于这个要求司明达当然求之不得，只有让客户全面了解生产能力，才能顺利接到订单。
司明达和王牡丹亲自带着李小亮在车间逛了一遍，详细地向他介绍了公司的运营规模，生产能力，以及年销售，李小亮一边听，一边拍照，时不时用笔记下重要的数据，以便回去向高槐做详细的汇报。
李小亮在车间里看得很详细，他将几个重要的工序，生产机器，检验设备都拍了照片，还在样品室里拍了高槐需求的那几款样品的照片，这个过程既是看厂的必然程序，也是高槐特别交待的，他在网上查询过这几款产品的功能和价格，只要运到G国，销量和利润绝对可以翻几倍。
为了这笔潜在的巨大财富，高槐可谓绞尽脑汁，利用他熟悉外贸流程的优势，对可能出现的问题都想好了应对措施。
一番细致的巡查车间的程序结束后，李小亮跟在司明达和王牡丹返回会议室。
司明达迫不及待地问道：“李总，刚才我们在车间看了一遍，请问你对我们工厂有何看法？”
“司总，你们的生产实力很不错，果然名不虚传,难怪客人指定让我联系你们进行采购。”
这句话李小亮是有感而发，他只是听从高槐的指示来看厂同，他本人并不知道哪个客人需要这些机电产品，他以为确实有外国客人指定需要明丹公司的产品，从来没有怀疑高槐的动机。
刚才在车间里巡视了一圈，明丹公司的生产实力确实让他心服口服，他对司明达和王牡丹的赞赏是发自内心的。
“我很荣幸能够得到你们客人的欣赏，真心希望我们这次的合作能够顺利，我会安排采购人员报一份最优惠的价格给你们。”
司明达喜不自胜地说道，他看出李小亮对车间的布置比较满意，只要过了这一关，后续只要把握好报价环节，接到订单的希望就比较大。
“好的，我等你们的好消息，不过在交易之前，有个问题我想先确认清楚。”
“好的，请说吧。”
李小亮话锋一转，说道：“关于付款方式，你也知道这笔合同的金额太大，我们打算采用信用证付款，你们接受吗？”
“信用证付款？”司明达下意识地看了一眼王牡丹，问道：“之前有客人做信用证吗？”
“很少客人做信用证，程序太繁琐了，我们一般都做电汇。”王牡丹答道。
李小亮不以为然地说道：“王总，我明白你的意思，对于卖方来说，电汇是最稳妥的收款方式，不过对买方来说，跨国贸易有很大的风险，万一他们提前付了款，却不幸遇上了不讲信用的卖方不发货，他们就会落得钱货两失的下场，在许多跨国贸易的案例中，这种案例出现的比例较多，所以针对大笔交易，许多客户还是要求走信用证付款，这种付款方式对买卖双方都有保障。”
李小亮讲的这段关于付款方式的利弊关系，也是按照高槐指导的套路分析的。
王牡丹心领神会地笑了笑，说道：“李总，不瞒你说，我们之前接受过信用证付款，但是那些程序太繁琐了，为了提高工作效率，我们将所有的付款方式都改成了电汇，你提到的客人有顾虑，担心付了款供应商不发货，关于这一点请绝对放心，我们是正规的工厂，需要做长久的生意，不可能收款不发货的，更何况现在是法制社会，谁敢收款不发货，岂不是自找死路吗？”
“王总，你说得很有道理，这么大一笔交易，你们担心信用证有风险，换位思考我们也有同样的担忧，为了表示我们的诚意，我们会先付一部分定金，怎么样？”
“付多少呢？”
“10%的订金。”
“哦，10%的订金太少了，这么大一笔订单，我们需要大量的资金采购原材料，可不可以换作30%？”
其实30%订金是外贸行业的惯例，极少数接受10%的订金，这笔订单金额这么大，王牡丹自然不想接受10%订金。
李小亮接受了高槐的重托，肯定要想方设法让司明达和王牡丹接受他的付款方式。
“王总，说实在的，你说的30%订金，都是针对小订单的，如果是大订单，没有供应商付支付30%现金，他们必须要考虑到风险问题，国内的生意都谈不上百分之百的可靠，何况是国际贸易，外国客人不可能一次性付150万人民币给你，你可以向同行打听，大额的金额都是采用信用证。”
王牡丹渐渐地被李小亮说动了心：“你们具体的付款方式是怎么样？”
“确认订单后支付10%的订金，尾款开立即期信用证，只要货物上了船你们就可以通过银行承兑货款，怎么样？”
李小亮根本不懂信用证的操作流程，这此细节全部都是高槐教他说的。苦读书 www.kudushu.org
为了让司明达确信此次采购是真实有效的，高槐可谓做了周密的布署，他特地让李小亮带来了公司的营业执照，只不过法人代表是他前姨妹的名字，司明达和王牡丹都不认识她，更加不会怀疑这笔从天而降的大单是否可靠。
尽管李小亮已经将他公司的资料，背景都讲了一遍，而且也告知他的老家是司明达的邻县人，不过王牡丹考虑问题还是比较周全，为了慎重起见，她想更好地核 实李小亮公司的底细，便将他提供的营业执照拍了一张照片，打算稍后上网仔细核查。
司明达看了看他们的营业执照，说道：“哦，李总，你考虑得真周到，我们是老乡关系，不用这么见外，只要想做长久生意的人都比较讲信用。”
“那是的，不过做生意也要讲究行规，大家事先将各个细节确认清楚，可以避免后续产生分歧。”
“是的。”
谈完了公司和个人的背景，李小亮开始切入谈判的正题。
“司总，麻烦你按照这些清单，数量和款式，稍后报个最优惠的价格，包括出货方式，包装方式，生产周期，付款方式，打样时间，售后服务，等，以便我汇报给客户。”
李小亮是按照高槐的指示，一步步展开谈判，其实他跟司明达和王牡丹一样，完全被高槐蒙在鼓里，他并不知道这笔采购合同背后的真实内情，他以为就如高槐所说，这是一笔特大订单，只要交易顺利完成，他就可以拿到十万元奖金。
此时他就是奔着十万元的奖金，按照高槐的指示，小心翼翼地展开谈判，力求顺利完成高槐交待的任何，尽快推进合同有序进行，这样他就可以早点拿到十万元的奖金。
“好的，等会儿跟资材，采购，和计划部讨论后，会提供一份最优惠的价格给你，因为数量比较多，我们需要跟供应商确认一下物料供货状况，今天可能没办法回复。”
“请问这个星期之内可以吗？”
“可以。”王牡丹答道。
“好的。”
为了以最好的姿态将高槐交待的任务完成，并尽快拿到十万元的报酬，李小亮是卯足了劲，他将每个细节都考虑得很周到，简短的会谈结束后，他便提出看厂最重要的环节：“司总，王总，我可以去看看你们的车间吗？”
“哦，当然可以.”
客户来看厂就是要看车间，了解工厂的生产能力，再确定是否会下单，对于这个要求司明达当然求之不得，只有让客户全面了解生产能力，才能顺利接到订单。
司明达和王牡丹亲自带着李小亮在车间逛了一遍，详细地向他介绍了公司的运营规模，生产能力，以及年销售，李小亮一边听，一边拍照，时不时用笔记下重要的数据，以便回去向高槐做详细的汇报。
李小亮在车间里看得很详细，他将几个重要的工序，生产机器，检验设备都拍了照片，还在样品室里拍了高槐需求的那几款样品的照片，这个过程既是看厂的必然程序，也是高槐特别交待的，他在网上查询过这几款产品的功能和价格，只要运到G国，销量和利润绝对可以翻几倍。
为了这笔潜在的巨大财富，高槐可谓绞尽脑汁，利用他熟悉外贸流程的优势，对可能出现的问题都想好了应对措施。
一番细致的巡查车间的程序结束后，李小亮跟在司明达和王牡丹返回会议室。
司明达迫不及待地问道：“李总，刚才我们在车间看了一遍，请问你对我们工厂有何看法？”
“司总，你们的生产实力很不错，果然名不虚传,难怪客人指定让我联系你们进行采购。”
这句话李小亮是有感而发，他只是听从高槐的指示来看厂同，他本人并不知道哪个客人需要这些机电产品，他以为确实有外国客人指定需要明丹公司的产品，从来没有怀疑高槐的动机。
刚才在车间里巡视了一圈，明丹公司的生产实力确实让他心服口服，他对司明达和王牡丹的赞赏是发自内心的。
“我很荣幸能够得到你们客人的欣赏，真心希望我们这次的合作能够顺利，我会安排采购人员报一份最优惠的价格给你们。”
司明达喜不自胜地说道，他看出李小亮对车间的布置比较满意，只要过了这一关，后续只要把握好报价环节，接到订单的希望就比较大。
“好的，我等你们的好消息，不过在交易之前，有个问题我想先确认清楚。”
“好的，请说吧。”
李小亮话锋一转，说道：“关于付款方式，你也知道这笔合同的金额太大，我们打算采用信用证付款，你们接受吗？”
“信用证付款？”司明达下意识地看了一眼王牡丹，问道：“之前有客人做信用证吗？”
“很少客人做信用证，程序太繁琐了，我们一般都做电汇。”王牡丹答道。
李小亮不以为然地说道：“王总，我明白你的意思，对于卖方来说，电汇是最稳妥的收款方式，不过对买方来说，跨国贸易有很大的风险，万一他们提前付了款，却不幸遇上了不讲信用的卖方不发货，他们就会落得钱货两失的下场，在许多跨国贸易的案例中，这种案例出现的比例较多，所以针对大笔交易，许多客户还是要求走信用证付款，这种付款方式对买卖双方都有保障。”
李小亮讲的这段关于付款方式的利弊关系，也是按照高槐指导的套路分析的。
王牡丹心领神会地笑了笑，说道：“李总，不瞒你说，我们之前接受过信用证付款，但是那些程序太繁琐了，为了提高工作效率，我们将所有的付款方式都改成了电汇，你提到的客人有顾虑，担心付了款供应商不发货，关于这一点请绝对放心，我们是正规的工厂，需要做长久的生意，不可能收款不发货的，更何况现在是法制社会，谁敢收款不发货，岂不是自找死路吗？”
“王总，你说得很有道理，这么大一笔交易，你们担心信用证有风险，换位思考我们也有同样的担忧，为了表示我们的诚意，我们会先付一部分定金，怎么样？”
“付多少呢？”
“10%的订金。”
“哦，10%的订金太少了，这么大一笔订单，我们需要大量的资金采购原材料，可不可以换作30%？”
其实30%订金是外贸行业的惯例，极少数接受10%的订金，这笔订单金额这么大，王牡丹自然不想接受10%订金。
李小亮接受了高槐的重托，肯定要想方设法让司明达和王牡丹接受他的付款方式。
“王总，说实在的，你说的30%订金，都是针对小订单的，如果是大订单，没有供应商付支付30%现金，他们必须要考虑到风险问题，国内的生意都谈不上百分之百的可靠，何况是国际贸易，外国客人不可能一次性付150万人民币给你，你可以向同行打听，大额的金额都是采用信用证。”
王牡丹渐渐地被李小亮说动了心：“你们具体的付款方式是怎么样？”
“确认订单后支付10%的订金，尾款开立即期信用证，只要货物上了船你们就可以通过银行承兑货款，怎么样？”
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