第九十八章 案例2:提问式逼定法的应用



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(苦读书 www.kudushu.org)    段小明从来没有听过还有这种说法。

    在他思考的时候,狗哥继续说:“你记得报备一下渠道,就报备你小娟姐的老带新。”

    段小明于是在公司渠道APP上面登记了老带新,这样成交的话,小娟姐就有至少一万块钱的奖励。

    然后他在门口静候着。

    很快一对小年轻就从对面街道走过来,经过广场来到售楼部门口。

    男的目测身高一米七二左右,皮肤偏黑,胜在五官端正,嘴角带着一丝若有如无的笑,给人的感觉阳光英俊。

    女的目测一米六零左右,体型偏胖,五官倒清秀,面相柔和,特别是一双大眼睛很好看。

    段小明忙上前打招呼。

    “你们好,请问是唐先生和张美女吗?”

    唐先生回答:“是的,你是段小明对吧?”

    “对,这边请。”

    段小明身高比较高,他刻意让自己跟唐先生保持一定的距离,以免给客户造成压迫感。

    他伸出手引导唐先生和张美女走进售楼部。

    导台客服忙上前询问情况,唐先生报上电话号码,导台客服录入系统显示老业主报备。

    导台客服礼貌的告诉唐先生两人,由段小明为他们服务,然后转身走开。

    就在段小明介绍的时候,导台客服低头快速的按着手机。

    “段小明这组客户报备跟到访相隔五分多钟,没有达到要求的半小时,同时段小明没有在群里报备,也没有口头说明情况,直接绕过导台,违背规定直接在门口迎客,请领导核查。”

    这条信息由导台客服发送到了“案场导台问题反馈群”里。

    这个群,只有导台客服、销售经理和销售主管在。

    并非导台客服妹妹针对段小明,实在是公司规定导台必须及时汇报各种异常情况。

    不然导台客服妹妹的工资都不够交罚款的。

    陈陶安很快回复信息:“好的,辛苦了。”

    回复完信息,陈陶安马上给秦艳娇打了一个电话。

    “你这边没有给段小明培训接待客户的流程吗?”

    秦艳娇听着陈陶安的语气,感觉莫名其妙,怎么这个男人又生气了?

    “培训过了,经理。”

    “培训了?那怎么他还犯错,这次念他是初犯,不处罚你,你回头写个检讨。”

    “是——收到。”

    秦艳娇挂完电话,一脸黑线,惹谁了这是?

    段小明犯错要我写检讨!

    秦艳娇这边背锅时,段小明正口若悬河的跟唐先生和张美女介绍项目。

    基本说辞讲解完之后,他将自己从卖房宝典里学到的东西灵活应用了起来。

    首先是提问式逼定法。

    “唐先生张美女你们好,冒昧问一句,你们买房是投资还是自住?”

    张美女回答:“我们呀,自己住。”

    唐先生马上补充:“买来结婚用。”

    段小明继续问:“那可以啊,那你们考虑买多大的呢?”

    唐先生皱着眉头回答:“买多大的其实不关键,但一定是那种同一层不要那么多住户的,我们现在租的房子,一层楼五户,你知道都住了些什么邻居吗?”

    段小明配合着问:“什么邻居?”

    唐先生回答:“前天,隔壁一邻居来敲门,敲开门就说她怀孕了,我倒没什么,吓了她一跳,差点造成我们两个误会。”

    唐先生说着,很温柔的看张美女,张美女回以微笑。

    段小明偏着头倾听。

    唐先生继续:“好在那孕妇马上开口说话了,可你知道她说什么吗?她说,你能不能把你家wifi关了,我怀孕了,有辐射。”

    段小明被唐先生逗笑了。

    没想到这唐先生还蛮幽默的。

    唐先生又继续吐槽:“还有楼下莫名其妙跑上来叫我们晚上不要让小孩跑来跑去的,我们还没有结婚呢,哪里有孩子,闹了许多次才发现是隔壁另外一套房里的小孩,每天半夜上完培训班回来在家跑。”

    “还有一次,隔壁屋一帮干销售的合租在一起,周末的时候他们一般不在家,但只要在家就在阳台上疯狂的打电话,吵死人。”

    “还有那种楼上晾了衣服飘进我们家的,关键还是性感内衣裤那种,隔三差五的掉,掉了也不来要,要不是有一次她亲眼看见,我们可能就要分手了。”

    唐先生说到这里的时候又笑着看张美女。

    两个人你侬我侬的样子,让段小明觉得自己不太像一个销售人员更像是电灯泡。

    “总之,我们要买一套同一层邻居少的房子。”

    张美女几乎不说话,全程都在听唐先生讲。

    通过刚才的提问可以看出唐先生需要一套能改善生活品质,换换邻居群体,最好一梯两户的住房。

    但仅这些还不够,还需要继续挖掘客户需求。

    想到卖房宝典上面说的提问式逼定法的一些例子,他又开始提问。

    “我们小区都是一梯两户的板楼,这一点很符合你们的需求,来,这边请,我给你们介绍下我们7栋的115平方的户型,这个交房要早一些,对了,问下两位,你们准备了多少首付,我看看这115的户型符合你们要求不?”

    这个问题就是探客户的支付能力或首付准备情况。

    唐先生却没有正面回答,而是开口说:“首付问题不大,你先给我们介绍一下户型。”

    看来不是什么问题,客户都会跟着自己节奏来回答的。

    段小明将115平的户型特点仔细讲解了一遍。

    讲完他又开口问:“目前我们市房价还不算太高,115平的户型首付三成后,月供大概不到三千块,不要介意啊,唐先生目前月收入多少?”

    段小明的这个问题只是想进一步探清客户的收入水平。

    唐先生摸着下巴回答:“月收入不高,2000多到5000万之间。”

    段小明惊讶了,什么工作收入这么高?

    一直不怎么说话的张美女笑着拍了一巴掌唐先生的肩膀,说:“你不要逗人家啦,快说实话,具体是多少。”

    唐先生笑着摸了摸鼻头,说:“具体一点的话就是2300。”

    段小明试探着问:“2300万?”

    唐先生带着笑意回答:“2300块。”

    段小明有点发呆,莫不是这就是他们两人没有买在天澳的原因,因为月供能力不足?

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