(苦读书 www.kudushu.org) 段小明有点犹豫，去还是不去？
这家伙要我去跟她女儿谈，中午我都拿狗调侃他们了，她会对我有好感？
“张哥，我这边手头有个事情，我看下能不能提前结束，等几分钟给您回电。”
段小明哪里有事情忙，他只是用了一招缓兵之计。
挂了电话，亮起的手机屏幕还停留在跟老爸的聊天窗口上。
老爸的回复：“少贫了，这几天怎样？听说你今天上岗了。”
他快速回复：“你先别管我怎样，你的头发长长了吗？”
才两三天，头发能长多长。
段中华此时还在医院里。
他坐在病床上，看儿子回复信息关注自己头发长度，于是笑着把手机放下，双手举过头顶绕到脑后抱着自己光溜溜的后脑勺，然后往后靠在病床上，脸上露出微笑。
还别说，理个光头斩断三千烦恼丝，心情都好了很多。
他闭上眼睛，心想：“知子莫如父，这小子没有再嚷着问三万块钱了，而是关心我的头发，就是一个小进步啊！”
所有的大进步都是用小进步累积来的，所谓跬步积千里嘛。
只是这小子做事还不够心细，如果换做自己，肯定就会在事后第一时间跟老爸视频聊天求证。
他倒好，听小狗说完之后玩不联系。
病房的门这个时候被推开了。
段中华的手下刘主任推门进来：“老段，成教授说了，你必须住院两周才能出院，我现在被你搞糊涂了，你这脑袋到底是有事还是没事啊？”
段中华睁开眼，一脸笑容：“人生在世难得糊涂，糊涂点好嘛！”
刘主任却盯着他看，有点生气的样子。
“好啦，知道你关心我，如果说之前有事，现在是彻底没事了，不给你们连环演戏，你们藏不住秘密啊！”
刘主任眼珠子都快掉下来了，此前还很佩服段中华，佩服他为了儿子敢在自己头上动刀，现在看来，动刀是脑子里真有状况。
“老段，这可开不得玩笑，我就说成教授怎么每天都来一趟呢，刚说出院他也不同意——你这脑子真有瘤？”
“现在没有了！”
“老段你可太能演了！”
这边段小明等了一小会，见老爸不回信息，于是拿起电话拨给了狗哥。
“狗哥，请教一个工作问题啊！”
狗哥正在办公室里痛苦呢，因为买房子给前女友小娟的事，一两句话没有说好，惹得老婆小苏不开心。
正在想，等下班了后，回去怎么哄老婆开心，段小明电话进来了。
烦闷的他低沉着声音问：“又是什么问题？你公司没有同事可以帮你吗？”
面对狗哥的质问，段小明一本正经：“那个宝典是不是你送给我的？”
狗哥被他这个问题问的好奇，鼻子里哼了一声：“嗯？”
“我是想提醒你，宝典是你给的，遇到售后问题你得解答。”
狗哥哭笑不得：“这意思，我好心送你本宝典，还得一直解疑答惑对吧？”
段小明也不客气：“对！你就得有客服精神。”
狗哥拿段小明没法，开口：“那你问。”
“我有个客户，今天跟我坐同一趟车回来的，就住我街对面的安置区，上午说要回去跟家人、朋友商量，刚给我打电话来，说家里买房子是女儿作主。”
“对了，他女儿还在读大学，找了个男朋友，穿得花里胡哨的，中午吃饭的时候，碰巧他们两个坐我隔壁，那小伙子为难服务员，说什么贵族血统，被我说话呛了，我嘲笑他们在中国狗才讲血统，你知道不，我嘲笑狗才讲血统——”
狗哥习惯性的按着免提，段小明的声音在办公室里回荡。
听到这里，他开口说话：“什么乱七八糟的，舌头能捋直吗？”
“我这说的还不够清楚吗？客户要我出去跟他面谈，但是，是跟她女儿谈，我中午才得罪她女儿，这小妹子找男朋友脑回路很清奇，我怕我去了搞不定，这不向大神你请教吗？”
狗哥听着段小明噼里啪啦说完：“你知道费斯丁格法则吗？”
段小明思索了一下，什么废4废5的，好像宝典上面没有写这么一条，难道自己漏看了？
但口里却要强的说：“我的偶像，你就直接说重点，行吧？”
狗哥：“费斯丁格法则指的是，生活中的10%是由发生在你身上的事情组成的，而另外的90%则是由你对所发生的事情如何反应所决定的，能明白吗？”
段小明问：“这不就是蝴蝶效应吗？”
狗哥回答：“异曲同工吧，但有所区别，你如果想成交，首先得把握机会，我给不了你其他的建议，建议你先见面，所有的成交要从交谈先开始，去吧。”
段小明没有立马回答。
他拿着手机，保持端坐的姿势，想了一下，说：“狗哥，我刚才可能问题没提好，我意思是，TMD法则里虽然提到了决策者很重要，但是针对这种难搞的decision-maker我该怎么对付？”
狗哥并不反对段小明提问，相反只要是好学，他很乐意教授自己心得：“TMD法则只是让我们明白如何抓住节点和找准方向，至于如何去做，那就要灵活应用各种思维、技巧和法则了，不光如此，知识储备也是很重要的一点，你先去见面，就当是演练，回来再跟我说细节，我们一起分析。”
段小明忙嗯嗯点头，然后挂了电话。
他脑子里想着：“嗯，和蔼可爱的狗哥说需要各种思维和法则，我得再恶补一下。”
他打开手机相册，快速的翻阅着卖房宝典。
相册图片还停留在刚才公交车上TMD那一部分，他往宝典前面翻。
翻到思维篇，又翻到了开篇各种开场技巧，然后想起白天总部那个秦朗说的FABE法则。
于是他又翻阅到宝典上有关FABE法则这部分。
其中一页的上半部分写着：“FAB应用经典案例之一：调皮的猫咪。”
放大了图片，他快速浏览。
“一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。”
“猫看作小白客户，钱看作房子，现在这只猫不知道这摞钱这个属性能干什么，不恰当的比方，就像小白客户不知道房子除了住还有什么好处一样。”
“猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：‘猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。’买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。”
“正如我们跟客户讲，买了房子，您就可以住进去——谁不知道房子可以住人呢？”
“很多时候，我们需要把住人的好处告诉给客户，客户才知道这个作用对他来说，能否有利于他。”
“我们继续猫的故事，猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：‘猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了（益处Benefit)。’话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。”
“换言之，比如告诉年轻单身客户，这套房子住进去您就可以靠这套房子去相亲了，等等。”
“当然，客户不是猫，而且每个客户的需求都不一样，而且单纯的应用FAB法则还远远不够，需要结合证据(Evidence)来使用，这便是FAB法则的升级版——FABE法则。”
“FABE法则是由台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结提出的，其中FAB意思是未有变化的，E则代表证据(Evidence)，也就是找出需要购买商品的属性特征。”
“分析这些属性各有什么作用，根据作用找出它们带给顾客的利益，最后，再提出证据来证明这些利益确实存在。”
“所有作为证据的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。”
“对于我们房地产来说，除却公司的资质与数据作为证据之外，还可以提供与客户的聊天内容、现场商谈图片、成交图片、合同图片等等。”
“跟客户撩骚记录也可以作为证据哦！”
这句话的笔迹很娟秀，一看就不可能是狗哥的，会是谁的呢？
看到这里，段小明瞄了一眼时间，离刚才已经差不多十分钟了。
舔了一下嘴唇做出了赴宴的决定。
他拨通了张卫军的电话。
“张哥啊，耽搁了一点时间，刚处理完事情，我现在过来方便吧？”
张卫军对着电话说：“方便，怎么不方便，等你呢！”
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这家伙要我去跟她女儿谈，中午我都拿狗调侃他们了，她会对我有好感？
“张哥，我这边手头有个事情，我看下能不能提前结束，等几分钟给您回电。”
段小明哪里有事情忙，他只是用了一招缓兵之计。
挂了电话，亮起的手机屏幕还停留在跟老爸的聊天窗口上。
老爸的回复：“少贫了，这几天怎样？听说你今天上岗了。”
他快速回复：“你先别管我怎样，你的头发长长了吗？”
才两三天，头发能长多长。
段中华此时还在医院里。
他坐在病床上，看儿子回复信息关注自己头发长度，于是笑着把手机放下，双手举过头顶绕到脑后抱着自己光溜溜的后脑勺，然后往后靠在病床上，脸上露出微笑。
还别说，理个光头斩断三千烦恼丝，心情都好了很多。
他闭上眼睛，心想：“知子莫如父，这小子没有再嚷着问三万块钱了，而是关心我的头发，就是一个小进步啊！”
所有的大进步都是用小进步累积来的，所谓跬步积千里嘛。
只是这小子做事还不够心细，如果换做自己，肯定就会在事后第一时间跟老爸视频聊天求证。
他倒好，听小狗说完之后玩不联系。
病房的门这个时候被推开了。
段中华的手下刘主任推门进来：“老段，成教授说了，你必须住院两周才能出院，我现在被你搞糊涂了，你这脑袋到底是有事还是没事啊？”
段中华睁开眼，一脸笑容：“人生在世难得糊涂，糊涂点好嘛！”
刘主任却盯着他看，有点生气的样子。
“好啦，知道你关心我，如果说之前有事，现在是彻底没事了，不给你们连环演戏，你们藏不住秘密啊！”
刘主任眼珠子都快掉下来了，此前还很佩服段中华，佩服他为了儿子敢在自己头上动刀，现在看来，动刀是脑子里真有状况。
“老段，这可开不得玩笑，我就说成教授怎么每天都来一趟呢，刚说出院他也不同意——你这脑子真有瘤？”
“现在没有了！”
“老段你可太能演了！”
这边段小明等了一小会，见老爸不回信息，于是拿起电话拨给了狗哥。
“狗哥，请教一个工作问题啊！”
狗哥正在办公室里痛苦呢，因为买房子给前女友小娟的事，一两句话没有说好，惹得老婆小苏不开心。
正在想，等下班了后，回去怎么哄老婆开心，段小明电话进来了。
烦闷的他低沉着声音问：“又是什么问题？你公司没有同事可以帮你吗？”
面对狗哥的质问，段小明一本正经：“那个宝典是不是你送给我的？”
狗哥被他这个问题问的好奇，鼻子里哼了一声：“嗯？”
“我是想提醒你，宝典是你给的，遇到售后问题你得解答。”
狗哥哭笑不得：“这意思，我好心送你本宝典，还得一直解疑答惑对吧？”
段小明也不客气：“对！你就得有客服精神。”
狗哥拿段小明没法，开口：“那你问。”
“我有个客户，今天跟我坐同一趟车回来的，就住我街对面的安置区，上午说要回去跟家人、朋友商量，刚给我打电话来，说家里买房子是女儿作主。”
“对了，他女儿还在读大学，找了个男朋友，穿得花里胡哨的，中午吃饭的时候，碰巧他们两个坐我隔壁，那小伙子为难服务员，说什么贵族血统，被我说话呛了，我嘲笑他们在中国狗才讲血统，你知道不，我嘲笑狗才讲血统——”
狗哥习惯性的按着免提，段小明的声音在办公室里回荡。
听到这里，他开口说话：“什么乱七八糟的，舌头能捋直吗？”
“我这说的还不够清楚吗？客户要我出去跟他面谈，但是，是跟她女儿谈，我中午才得罪她女儿，这小妹子找男朋友脑回路很清奇，我怕我去了搞不定，这不向大神你请教吗？”
狗哥听着段小明噼里啪啦说完：“你知道费斯丁格法则吗？”
段小明思索了一下，什么废4废5的，好像宝典上面没有写这么一条，难道自己漏看了？
但口里却要强的说：“我的偶像，你就直接说重点，行吧？”
狗哥：“费斯丁格法则指的是，生活中的10%是由发生在你身上的事情组成的，而另外的90%则是由你对所发生的事情如何反应所决定的，能明白吗？”
段小明问：“这不就是蝴蝶效应吗？”
狗哥回答：“异曲同工吧，但有所区别，你如果想成交，首先得把握机会，我给不了你其他的建议，建议你先见面，所有的成交要从交谈先开始，去吧。”
段小明没有立马回答。
他拿着手机，保持端坐的姿势，想了一下，说：“狗哥，我刚才可能问题没提好，我意思是，TMD法则里虽然提到了决策者很重要，但是针对这种难搞的decision-maker我该怎么对付？”
狗哥并不反对段小明提问，相反只要是好学，他很乐意教授自己心得：“TMD法则只是让我们明白如何抓住节点和找准方向，至于如何去做，那就要灵活应用各种思维、技巧和法则了，不光如此，知识储备也是很重要的一点，你先去见面，就当是演练，回来再跟我说细节，我们一起分析。”
段小明忙嗯嗯点头，然后挂了电话。
他脑子里想着：“嗯，和蔼可爱的狗哥说需要各种思维和法则，我得再恶补一下。”
他打开手机相册，快速的翻阅着卖房宝典。
相册图片还停留在刚才公交车上TMD那一部分，他往宝典前面翻。
翻到思维篇，又翻到了开篇各种开场技巧，然后想起白天总部那个秦朗说的FABE法则。
于是他又翻阅到宝典上有关FABE法则这部分。
其中一页的上半部分写着：“FAB应用经典案例之一：调皮的猫咪。”
放大了图片，他快速浏览。
“一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。”
“猫看作小白客户，钱看作房子，现在这只猫不知道这摞钱这个属性能干什么，不恰当的比方，就像小白客户不知道房子除了住还有什么好处一样。”
“猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：‘猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。’买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。”
“正如我们跟客户讲，买了房子，您就可以住进去——谁不知道房子可以住人呢？”
“很多时候，我们需要把住人的好处告诉给客户，客户才知道这个作用对他来说，能否有利于他。”
“我们继续猫的故事，猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：‘猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了（益处Benefit)。’话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。”
“换言之，比如告诉年轻单身客户，这套房子住进去您就可以靠这套房子去相亲了，等等。”
“当然，客户不是猫，而且每个客户的需求都不一样，而且单纯的应用FAB法则还远远不够，需要结合证据(Evidence)来使用，这便是FAB法则的升级版——FABE法则。”
“FABE法则是由台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结提出的，其中FAB意思是未有变化的，E则代表证据(Evidence)，也就是找出需要购买商品的属性特征。”
“分析这些属性各有什么作用，根据作用找出它们带给顾客的利益，最后，再提出证据来证明这些利益确实存在。”
“所有作为证据的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。”
“对于我们房地产来说，除却公司的资质与数据作为证据之外，还可以提供与客户的聊天内容、现场商谈图片、成交图片、合同图片等等。”
“跟客户撩骚记录也可以作为证据哦！”
这句话的笔迹很娟秀，一看就不可能是狗哥的，会是谁的呢？
看到这里，段小明瞄了一眼时间，离刚才已经差不多十分钟了。
舔了一下嘴唇做出了赴宴的决定。
他拨通了张卫军的电话。
“张哥啊，耽搁了一点时间，刚处理完事情，我现在过来方便吧？”
张卫军对着电话说：“方便，怎么不方便，等你呢！”
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