第三十九章 宝典思维篇:互惠原理的单方面应用



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(苦读书 www.kudushu.org)    几天没有好好休息的段小明在高铁上沉沉睡了一觉。

    到了目的地,已是下午一点多,狗哥又是拍肩又是拍脸才把他唤醒。

    下了高铁,饥肠辘辘的两个人先是找了个地方随意吃了一点,然后狗哥开着他的宝马把深沉的段小明送回家。

    从深圳回到别墅的路上,两个人全程东一句西一句聊着别的,只字未提段小明老爸的事情。

    狗哥深刻的知道,好话、歹话,对他人无用的都是废话。

    这是卖房宝典里写的话,他非常认可。

    段小明却是没有心情再提老爸的事情。

    到家之后,洗了热水澡,换了衣服,他把自己扔在客厅沙发上,大脑控制不住的想着这次深圳之行发生的问题,想着想着就又睡着了。

    年轻人饿得快,到了晚上七点左右,饥饿把他叫醒。

    睁开双眼的他,躺在床上不想起来,于是习惯性的扯着脖子喊了一声:“老爸——”

    喊完愣住不动。

    他才回想起这几天发生的事。

    或许刚才醒过来的那一瞬间忘记了老爸已经失忆了,就跟老爸手术完忘记了自己已经长大了一样吧?

    人,可能随时都在失忆。

    只不过,有的人失去的记忆少,有的人失去的记忆多。

    很多时候,回忆起来,老妈陪伴自己成长的点点滴滴,很多都已经想不起来了。

    他很难过,但是他又不想难过。

    于是他克制着自己的情绪,然后坐了起来。

    拿起手机,他准备网上点一份外卖。

    可点开外卖软件之后,他愣了许久,最终还是决定自己去厨房,随便做点什么吃的都行。

    到了厨房,发觉除了油盐酱醋,其他基本都没有。

    这就是厨房长期不开火的窘境。

    不得已,还是点了一份外卖。

    等待外卖的过程之中,他静不下心来。

    于是跑到二楼自己房间,拿着卖房宝典,又回到一楼客厅。

    心不在焉的翻阅着宝典,脑子里仍是想着其他的东西。

    这都几天没上班了,连着请了几天假,不知道明天去上班了,局面如何。

    想到工作,他又思绪翻飞。

    如果自己没去小强地产上班,是不是老爸就不会有事?

    就像狗哥那次推荐自己看的那部老电影《蝴蝶效应》一样。

    一只蝴蝶在南美洲抖动翅膀,就会引起大洋彼岸一场风暴。

    那会不会是因为自己去了小强地产上班,所以造成了这一连锁反应?

    所以,老爸失忆了。

    万事之间皆有因果联系?

    会相互——影响?

    脑子里想到这里的时候,手上的动作停下。

    封皮有点破损的宝典,刚好被他翻到了宝典第二篇里的一个页面。

    “宝典第二篇:《影响力》互惠原理的应用。”

    影响力三个字被加粗描黑了。

    标题下面是娟秀的字迹。

    “罗伯特·西奥迪尼《影响力》6大秘笈。”

    “1、好感原理:人们喜欢那些欣赏自己的人。”

    “2、互惠原理:人们会以同样的方式给予回报。”

    “3、社会影响力原理:人们会仿效与其相似的人的做法。”

    “4、言行一致原理:人们会兑现自己明确的承诺。”

    “5、权威原理:人们愿意听从专家的意见。”

    “6、稀缺性原理:东西越少,想要的人就越多。”

    然后就是一些案例。

    案例里写着如何去帮助别人让别人记住自己的好,然后再利用这种亏欠感促成交易的详细讲解。

    整整两张纸,四个页面密密麻麻都是笔迹。

    他翻到有关互惠原理内容的第五面。

    总算是看到狗哥熟悉的字迹了。

    这一次狗哥的字迹,工整了许多。

    “互惠原理:将欲取之,必先予之。”

    “但是,客户思考问题的角度跟我们永远不一样,他们会认为,一个人无缘无故对自己好,很有可能是‘无事献殷勤非奸即盗’,而我们在帮助别人的时候,也会遵循一个原则:‘事出有因’,只有一个合理的理由,我们才可能帮助客户。”

    “现实的情况却是,我们很难给陌生客户一个让他信服的‘因’,他仍旧会质疑我们的动机。”

    接下来是三段话,字迹仍旧工整,但是被人用笔在三段上面各画了一个大大的叉。

    然后每一行字,还用笔齐齐的划了一道线。

    “那么,我们应该跳脱出固化思维,既然互惠很难做到,那么我们单方面的先给对方‘惠’,先别讲因,而是直接给‘果’,而且必须不动声色,让人觉得这个‘果’给的很正常。”

    “比如对方第一次来看房,被动的等对方要求算价,和一见面自己就递上算好的价格给对方参考,并告诉他,来我们这里看房的客户都可以先看下这些房价作为参考,方便等下做出选择,这跟客户看完房之后,再要求算价,你还不情不愿或者算得磨磨唧唧,效果是不一样的——这就是单方面互惠应用,工作做好了,最终,就是真正互惠。”

    “提前给你价格清单不是因为你要买房,也不是因为我想着你买房,而是我们有这么一个服务环节——这种方便客户,替客户考虑的‘惠’,难道客户还会质疑我们的动机吗?”

    段小明有点疑惑,这三段话为什么要画叉、画横线?

    说的不对么?

    他还准备看下去,电话响了,一个陌生号码打进来的。

    看来是外卖到了。

    他按了接听键。

    “喂,到了是吧?”

    “什么到了?我吴小沫,你明天上班吗?”

    段小明想,这么看来自己应该存一下同事们的电话了。

    免得下次哪位同事打进来,自己又不知道对方是谁?

    “哦哦哦,我以为是外卖,上,怎么了?”

    “你上班就好办了,明天见。”

    段小明心想,她这突然打一个电话过来,又不说事情,只问自己上班不上班,怕不是那么简单。

    “喂,等等!你特意打电话给我,是有什么事吗?”

    吴小沫呼出一口气,然后说:“就是你上次接待的那一组客户,戴口罩的那个男士带着他老婆下午又来看房了,吴玉敏抢着接待了,说是她上次A位客户,据说明天还要来,弄不好就定房了,所以,秦主管让我问问你。”

    段小明知道吴小沫说的那个戴口罩的男士是谁。

    狗哥跟表姐又跑去看房了?

    他们就这么迫不及待要买房?

    “好的,谢谢,我知道了。”

    “不客气,明天见。”

    “明天见。”

    这狗哥背着自己又去看房了,什么情况?

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